随着消费升级，越来越多的人开始注重品质生活和精神消费，作为美好事物的象征之一，鲜花大多已经不再是婚礼、会议和节假日的点缀，成为很多人朋友圈的新宠。根据艾媒咨询发布的《中国鲜花电商市场研究报告》， 2019 年国内鲜花电商份额市场规模将达到 600 亿元。

目前鲜花电商分为两大基本模式，一种是大众型，花费数百元，消费者每周或每月就能收到一束鲜花;另一种是高端定制，提供个性化的鲜花服务。这些鲜花电商无论是从品牌还是从营业额看，都有不错的表现，并且大多收到风投的加持，那么，他们到底是如何在一两年的时间里做到营收过亿的呢?

电商品牌中有两朵“奇葩”常被议起──roseonly和野兽派花店。他们通过不“作”就不够爱的方式证明，还有一种真爱叫矫情和“拜金”，从而将鲜花市场的定价彻底拉开了一个档次。虽然定价不菲，但其需求却显然并没有受到高价位的影响。今年情人节期间，roseonly销售额突破1000万，同比增长一百倍。一个短期树立的独立品牌，是如何做到刷新花市消费习惯，并让消费者欣然放弃议价能力的？

品牌故事，消费洗脑

与街头20元一朵的玫瑰不同，为体现出999元一朵的稀缺品质，roseonly首先在塑造品牌质感上，下了一番功夫。他们的玫瑰号称来自于厄瓜多尔——即使大多数人在地图上根本找不到这个国家也没关系，反倒无形之中留有一种神秘感。roseonly在当地的供应商拥有5000万美金的玫瑰种植园，由于靠供给欧洲皇室起家，因此产品被称为“皇家玫瑰”。

更夸张的是，据传在当地种植园，工人们每剪一枝花，都会换一把剪刀，玫瑰新鲜地达到可食用级别，且运送到国内时花径长度仍超过1.5米，花瓣比普通玫瑰更舒展，花期长达一周。为此，顾客则需要提前三天在网上预订。

上述描述，显然让人感觉回到《小时代》中，郭敬明解释为什么久光百货的进口蔬菜会如此高价一样，近乎于矫情的细节是给客户留下高端品质印象的首要要素。

定位“轻奢”的营销手段

目前roseonly天猫旗舰店中的定价，大多在520，999，1314元这几个价位，最便宜的永生化也要399一朵，虽然比起传统零售花店，价格贵上不少，但在真爱面前，又有几个男人能抗拒“我爱你”，“一生一世”这些美好寓意呢？

而客服在解释他们的高定价时，除了提到其进口原材料外，一定还会向客户传达，“我们的花是一生只能送一个人，爱人名不可以更改的哦，亲！”当我们故意问道，和另一家定价相当的野兽派花店有何区别时，她同样自豪地甩出了这个理由。

事实上，客服一再强调的“一生只送一人”，就是roseonly最核心的品牌理念，并且作为重要的隐性卖点，被贯彻到每一个销售环节。在roseonly天猫购买页面，赫然写着一条甜蜜的“霸王条款”：如果更换收花人的姓名，那么将不予发货——莫名地让人有一种明明被虐，但心里依然很爽的感觉。

“专情”是roseonly树立起品牌特征的关键，这是创始人蒲易曾提到，与其他平台型花店区分开来的关键。换句话说，roseonly贵的不在于花，而是概念，这也与中国拥有上百亿规模的鲜花市场，却缺少品牌有关。

并不低但尚能承受的价格，外加收花人的不可变更，roseonly在营销中，刻意体现出稀有感。近期，roseonly又着手推出了定价同样在千元的周边礼品，包括国内市场较少有的手工生鲜巧克力，以及高档羊绒围巾。

对于一向让花店头疼的物流，roseonly在北京则运用了MINI +男模的送花形式，意图十分明显，无疑是与当年黄太吉美女老板娘开奥迪TT送外卖一样，引发眼球效应。

种种细节之中，都迎合了在当下年轻人中流行的“轻奢”生活方式。所谓轻奢，即在价格承受范围内，注重生活品质。为了与年轻人时下的消费心态接近，最近roseonly的官方微博曝光了其与《小时代3》的海报，看来二者在电影中还将有深度合作。

高端朋友圈的营销渠道

虽然蒲易对外声称，除了战略投资方与渠道方的资源支持，roseonly几乎没有花钱做过推广，但是创始人蒲易所身处的时尚，电商，奢侈品品牌的圈子，无疑是roseonly品牌的最大推动者。比起野兽派老板娘从微博“写故事”起家，蒲易的个人关系则帮助roseonly在最初就获得了资金和人脉上的稀缺资源。

当高端网络花店的项目正式提出时，roseonly很快地得到了乐百氏创始人何伯权，创业家杂志社社长牛文文，时尚传媒集团总裁刘江等人的投资，在随后2月情人节前的初次线上试水中，蒲易利用自己微信朋友圈的人脉关系，成功卖掉了99盒玫瑰。

另外，不得不注意到的，就是蒲易大众点评投资人的身份。大众点评的最大亮点即是在用户体验，而在roseonly的推广中，蒲易运用到了很多明星资源做用户体验推广。微博中，不断有杨幂，李小璐等明星晒出roseonly鲜花。

最典型的一次，是演员李念的弟弟李思，曾手捧roseonly玫瑰登《非诚勿扰》，表白中还特意提到，这束花一生只送女嘉宾一人，有意无意，反正顺道为roseonly背了一回书，而在事件的种种热炒之下，roseonly的网站一度还因为访问量过大而宕机。

甚至在roseonly线下实体店开业时，即李亚鹏和王菲公布离婚消息的前一周，李亚鹏还在微博中发布了roseonly线下鲜花店开幕的微博，他提到，中国第一个全公益品牌“嫣”和roseonly将合作推出“嫣之花”，每一束“嫣之花”的固定销售额利润都将捐献给嫣然天使基金。

下一个是谁？

roseonly在短时间内，针对小众市场建立起高端鲜花品牌，无疑也是“互联网思维”的作用，在宣传和物流上，roseonly都体现了轻量化、快速和极致的特性。海外进口的玫瑰和原材料可在48小时之内空运进口，国内的销售则规定必须提前3天预订，再通过联邦快递或顺丰快递运送至收花人手中，实现零库存。

在产品定位上，roseonly与野兽派各有不同。野兽派的文艺范儿更强，老板娘可以根据每一对恋人之间的故事，为顾客私人订制鲜花。roseonly则相反，明确表态不涉足个性化礼品，而是坚持走高端和规模化的生产路线。

虽然二者的商业模式略有不同，但他们在短期内的成效，却不得不让人思考，roseonly的路数是不是可被复制？尤其在营销和销售渠道更加细分，多元的时候，一些有个性的独立品牌也有机会突出重围。在小资、小众，文艺、轻奢等热词所烘托的生活方式下，传统的大品牌将不再是消费者的唯一选择，反倒是那些能在产品上精耕细作，又懂得经营品牌理念的独立品牌能够俘获人心。

事实上，现在任何一个行业都在迎来营销模式的颠覆，而我们必将能看到的是，不断地有这样的个性品牌出现，分食固有行业的市场份额，也许仅仅凭借一两个闪光点，便可挑动大众的视野。

明晰的品牌定位，瞄准大众或高端市场

首先是明确的品牌定位，无论是一开始就定好，还是经过一段时间的试错和摸索。花点时间的核心定位就是“悦己经济”，提倡女孩子要对自己好一点，在这之下就是产品和价格的问题。刚开始的时候花点时间定价每月 500 元左右，用一般花店20%的价格进入市场，但最后却发现 99 元一个月才能为顾客所接受，觉得比较平价。

在产品上，花点时间也尝试过莲蓬、芦苇等做的小众花束，反响却很差，或者和艺术家合作的同款花瓶，也因为怪异而没法让用户买单。经过多维度的测试后，花点时间决定做满足大多数人的大众产品，半年后才确定好了整个品牌定位。走同样路线的，是爱尚鲜花，一直走的都是主流市场，重点推广家庭鲜花消费市场。和这两个不同，野兽派、Roseonly、Flowerplus则走起了高端定位。野兽派在发展初期已经将品味与时尚作为其标签，走有故事的文艺奢侈品路线，现在，因为已经不只是卖花了，所以变成艺术生活综合品牌。

而Roseonly则重金打造 “一生只送一人”的品牌概念，描绘了一个用身份证才能买，一生只能送给一个人的美丽传说。Roseonly的线上客单价 1500 元，线下基本上是 2000 元。

对于鲜花这种情感附加值很高的产品来说，这个概念很有说服力，虽然大大限制了目标受众，但这已经不是薄利多销的年代，实际上是大大精准了用户群体;Flowerplus也同样如此，针对年轻白领女性，设计了简约、清新、格调、高端等系列。

自带传播属性，发力于社交电商

对于电商鲜花，其本身自带传播效应，用户在收到鲜花后都喜欢晒在朋友圈里，在送花当天新客量以及订单量都会很大。很多电商鲜花没有选择大量投广告，而是发力于社交上。

花点时间的90%销售渠道都放在了微信公号上，线下店会带来鲜花的大量损耗，淘宝京东等电商平台获客费用也比较高，因此社交电商空间比较大，降低成本的同时，还能培养用户黏性。

野兽派则是完全靠微博起家，初期没有实体店和淘宝店，仅通过微博私信出售。从 2011 年以来，仅凭微博上几张花卉礼盒的照片和 140 个字的文字介绍，已经吸引了近百万粉丝，但他们善于将顾客的故事转化成花束，让品牌更加耐人寻味。通过微博保持与消费者畅通有效的会话与沟通已经是其维系顾客群体的重要手段。

Flowerplus同花点时间一样，用于通过微信下单，每月支付不到 100 元每周在家或者在办公室，就能收到一盒鲜花快递，过“线上订阅+产地直送+增值服务”的商业模式敲开了一扇新蓝海。另外，它还拥有自己的花田，通过C2F模式，使得终端消费者面向工场，直接向工厂定制个性化产品，由企业一站式负责生产、发货、包装及售后服务。

依靠明星背书，为品牌引流

不约而同地，很多鲜花电商都选择了明星来为自己引流。花点时间更是选择高圆圆成为投资人，不仅与其有资本合作，还有内容合作，为品牌吸引了诸多曝光量。

野兽派也依靠强而有力的明星意见领袖，为公司产品和形象代言宣传，刘嘉玲、周迅、井柏然、黄晓明等都有过。

在通过微博走红几年后，品牌又不约而同转战线下，开出实体店，并且从单纯意义上的花艺品牌转型成为以“玫瑰”与“爱情”为核心的高端情侣信物品牌，精致生活方式品牌。目前包括北京、上海、南京、成都、沈阳、天津、杭州在内，野兽派已经在国内多个城市开设了线下实体店。而包括杭州的2家门店，roseonly在全国的门店数已经超过20家。

不过，在对在线平台和实体店进行比较后记者发现，同一品牌两个渠道商品并不相同。以野兽派为例，实体店内呈列的以永生花为主，鲜花品类不如网上丰富，珠宝、家居用品等更多衍生产品也鲜有涉及。而roseonly实体店商品种类也较网上要少一些。

野兽派工作人员Heidi坦言：“线下实体店是品牌生活方式的体现，使消费者在每一个野兽家体验野兽派的生活方式和追求，以体验为主。”

“roseonly用打造奢侈品的方式打造自己。不同于其他互联网领域的电商以及O2O模式，也不同于所谓的‘互联网思维，它并不是采取低价或免费策略占领市场，获得海量的用户数后盈利，它是从电商起家然后再建立线下店。互联网在传播其理念和品牌内涵时会起到推广作用，而线下店则能让客户更好地体验和接受方便的本地服务。”Mary这样解释品牌从线上到线下的原因以及货品差别。

电子商务增长势头

有电商预计，今年黄金周期间，线上销售将有大幅度提升，估计将有3倍以上的环比增长比拼重点。这次电商大战将更为理性，多数电商表示，双节期间将把重点放在物流以及售后服务方面。“谁抓住了‘十一’，谁就将赢得下半年。”“8·15”电商价格战余温尚未散尽，国庆中秋结伴而来。面对即将到来的传统销售旺季，电商们在摩拳擦掌的同时，也纷纷调整自身促销节奏和价格策略，以期在“金九银十”销售旺季率先抢占市场。

电商再发价格战宣言

中秋国庆长达8天的小长假已进入倒计时，作为常规策略，电商低价促销的宣言早已通过网站或媒体全面传递。国美电器网上商城CEO韩德鹏9月初表示：“在口水与价格之间，国美网上商城坚决不做游泳教练，而且要玩就玩到最后。”库巴网CEO丁东华近日也通过微博称，库巴要在“哭吧！33天！”下半程促销活动中“拿出更多低价和畅销的商品，让对手也不得不哭”。苏宁易购市场部负责人在接受记者采访时表示：“除了价格的切实让利外，在双节促销期间，比如苏宁易付宝充100返100等活动都是实实在在的优惠，绝不是虚假宣传。”除此之外，卓越、1号店、乐酷天、凡客诚品、好乐买、乐淘等多家B2C网站也推出了不同主题的促销活动。记者在京东商城网站上的焦点图板块看到，“直降”“返利”已经成为最引人注目的词汇。“目前各大电商促销战的竞争点还是价格，这是吸引用户消费最直接的因素。”行业分析师指出，相比传统零售商，电商拥有3%-5%的价格优势。

线上比价实体店购买或成趋势

不过，在上一轮“8·15”电商大战中，部分电商“低价无货”“先涨价再降价”“独有机型无法比价”等让不少消费者很“受伤”。南京市民张女士最近想买台微波炉和电冰箱，在网上搜索了一下，了解了价格，看清楚了产品描述，却最终决定去实体卖场买。9月中旬发布的《2012年国庆家电消费需求调研报告》分析认为：今年黄金周的3C消费，消费者更趋向于“线上比价，实体店购买”。不过，细心的消费者发现，在实际比价过程中，线上线下商品重合度低，不少品牌在网上买得到的产品，线下卖场却没有。记者向一些品牌供应商了解情况获悉，大部分3C品牌都采取了“线上线下分开走”的策略，线上、线下业务相对独立。这就意味着，消费者希望“线上比价、线下购买”的想法实际操作性不强。

实体零售遭遇电子商务冲击：

今年以来，步入融资寒冬的电子商务奋力燃起了“冬天里的一把火”，近期各种大战与约架频频呈现，在赚足了眼球的同时，也迅速为网络零售扩大了版图。在电商声势浩大的冲击下，一种此消彼长的担忧开始蔓延，“电商威胁论”不绝于耳。面对电商“围剿”，实体零售业实际情况又是如何？记者为此走访了一些百货公司和业内人士，拟从多个角度探析这场零售业态之争。

实体零售把持高端市场

“从市场真实的反应来看，今年电商对实体零售的影响主要在数码产品、家电等标准化程度比较高的商品和一些低价商品。目前对于百货类商品和高端消费品影响很小，对于食品等需要快速流转的商品影响也不大。”合肥百货(000417)董秘戴登安在接受证券时报记者采访时表示。

上半年苏宁电器实现净利润17.54亿元，同比减少29.11%，结束了连续数年的净利润高增长态势。然而，如果剔除苏宁电器业绩对整个零售行业的影响，那么上半年零售行业上市公司净利润同比仅下降1.5%。如果只看百货业态，今年上半年A股43家百货上市公司合计实现营入1528.7亿元，同比增长8.6%；净利润61亿元，同比增长8.4%；扣除非经常损益后净利润54.4亿元，同比增长18.2%。

“越贵的商品，消费者体验性需求越强，而电商却难以提供。” 电商观察员鲁振旺对记者表示，对3C、家电、图书等标准化的产品来说，电商化趋势较为明显；而对于高端的、非标准化商品，目前电商难以深入渗透。

鲁振旺把淘宝网上西装、衬衫、包、牛仔裤和裙子五大品类月内销售额前100名的商品做了一个价格分析，发现目前电商服装市场依然相对中低端，高价位产品销售艰难。以西装为例，其销量前100名的产品有71%价位集中在200~300元之间，而这个价位在西装里面是比较低端的。“上半年经济不景气，伴随着消费景气度下降，零售行业整体业绩不佳，网购只是起到了推波助澜的作用。”光大证券分析师唐佳睿对证券时报记者表示。

实体店触网左右为难

近年来，在资本推动下，国内电商网站如雨后春笋般出现，网购成为一块巨大的利益蛋糕。但面对“触网”潮流，多数实体零售企业还是选择观望。

说到实体零售企业触网，戴登安显得有些无奈，“现在业内面临一种尴尬，实体零售企业不触网，就跟不上潮流；触了网，又不可能采取目前行业普遍的烧钱做法。”至于为什么实体零售企业在进军网络零售方面不给力，戴登安直截了当地给出答案：“因为太烧钱，且回报前景不甚明朗。”“不赚钱的电商并不可怕，赚钱才是企业生存之本。”戴登安认为，电商未来的发展需要回归理性，成为零售业态的一个重要组成部分。目前，除了天猫商城这种平台型电商之外，大部分B2C电商仍深陷亏损泥潭。业内人士预计，群雄逐鹿的B2C电商将面临新一轮行业整合。

中国连锁经营协会在今年一篇报告中指出，实体零售企业开展网络零售现状不乐观，投入较为谨慎。据该协会统计，2012中国连锁百强中，新进入网络零售的实体零售企业数量仅比2011年增加了7家，其触网趋势明显放缓。在南京中商(600280)财务总监陈新生看来，电商对实体零售企业的冲击是个伪命题。“电子商务没有进入的壁垒，不是说我们不能干这个事，而是这个行业目前还不成熟。”

对于今年以来此起彼伏的电商价格战，陈新生并不看好这种亏损战略。“商场如战场，要保存有生力量，用赔钱的方式做生意是不可持续的，到最后会把自己耗死。”陈新生表示。陈新生认为，相较于网络零售，实体零售的模式具有地域壁垒，企业一旦在某个地区占有优势就不会轻易丢失，别的企业也不会贸然进入，这对企业来说是一种保护。而电商网站24小时运营，又处在网络这个开放平台，随时面临竞争对手挑战，所要应对的问题比实体店大很多。

实际上，实体零售企业开展网络零售所面临的问题也不小。首先是其线上线下定价的问题，而这无异于左右手互博。深圳触电电子商务公司创始人龚文祥对记者表示，对于线上线下的定价问题，目前整个行业还没有成熟的解决思路。其次则是如何提高供应链效率和物流配送能力。实体零售企业的物流模式是中转仓模式，而网络零售则需要整合整个供应链，投入和成本也会高出许多。近年来随着人力成本上涨，物流上的支出渐渐成为电商难以承受之重，比如日前凡客诚品旗下自有物流公司如风达已开始大幅裁员。

新业态推动蛋糕做大

从历史经验来看，新型业态的出现只会让整个零售业的蛋糕越做越大，而并没有给传统业态带来生死存亡的问题，因为传统业态也一直在调整。戴登安认为，将来的百货店更多地定位于满足消费者高档次、个性化、体验式的需求，具有高附加值，其功能将不只是局限在购物，而是逐步向饮食、娱乐、休闲等多方面丰富，消费者来到百货店，得到的是一种身份的体现和过程的享受。“毫无疑问，城市综合体、购物中心的这些业态肯定比单体百货店更有生命力，所以现在百货店也在融入购物中心，融入综合体。”戴登安说。如果从整个零售行业的发展这个角度来看，与其纠结于电商以及实体零售业态的孰优孰劣，不如更多地关注消费在国民经济中的所占份额是否越来越大。消费兴，则零售兴，至于业态之争倒是其次。

国美，苏宁，京东成本对比：

国美电器总裁王俊洲、苏宁电器副董事长孙为民日前“拨乱反正”，“京东所谓的电商成本优势是伪命题”。王俊洲表示，“把各项成本摊开会发现，无论在采购、广告，还是人工、物流，线上成本都比线下多得多。”对于京东商城长久的低价格营销策略，孙为民“甚至在担心，他(京东)有没有未来”。

王俊洲给媒体算了一笔账：在采购成本上，以国美、苏宁为代表的线下实体店每年家电采购规模千亿元以上，而京东只有200亿元左右的规模。采购规模决定了线下实体店的采购成本平均低于电商4%。

在广告成本上，电商的广告和流量的成本约为4%，而线下实体店的广告营销成本约为1.5%；在人工成本上，线上成本为4.5%，线下成本约为3.5%，线下比线上低1%；在物流成本上，以京东为代表的纯电商物流成本约为6%，而以国美为代表的线下实体店成本约为0.6%。“把各项成本摊开会发现：无论在采购、广告，还是人工、物流，线上成本都比线下多得多。”

孙为民亦强调，电商企业的成本并不比实体店低，实体店租金、人员、水电成本约在5%-6%，电商配送成本在10%，甚至15%以上，其间差距不容忽视。而线上线下同步发展的零售企业，可以充分发挥自身在采购规模、供应链效率、服务、物流等方面的优势，综合成本可以压得更低。

电商不可能完全取代实体商家，实体商家也不能忽视电商的重要性，未来的市场格局会是电商与实体商家相辅相成线上线下共同发展的情况。

电子商务的发展已确确实实的给实体商家带来了影响，越来越多的实体商家开始尝试通过各种方式触网，不过现在也有很多网商开始寻求落地的方式。电商不可能完全取代实体商家，实体商家也不能忽视电商的重要性，未来的市场格局会是电商与实体商家相辅相成线上线下共同发展的情况。从现在的电商市场情况来看，有着线下优势的电商巨头苏宁易购最具后期电商市场竞争的实力。

仓储物流 开放平台

电商巨头的激烈竞争已经把战火引向了仓储物流方面，目前国内的6大电商网站天猫、京东、苏宁易购、亚马逊、当当国美、QQ网购都有自己的仓储物流配送体系。自有仓储物流的建设将会提升网站的用户体验，并在网站规模化后自有物流配送体系可以节约电商网站的成本。另外电商巨头自建的仓储物流也对电商网站的开放平台有着重要影响。

电商巨头的仓储物流体系建好之后，其开放平台就可以容纳更多的商家入驻，储存更多商品。目前国内六大电商网站都已陆续开展了开放平台战略，开放平台可以吸引更多商家入驻，可提高网站的商品品类，拥有丰富的商品对消费者更具吸引力。仓储物流与开放平台都建设好了，下一步电商网站会不会尝试整体落地呢？

线下触网 线上落地

现在电子商务热潮已经吸引了越多越多的传统商家以各种方式触网，在传统商家纷纷选择触网的同时已经有很多网商开始寻找落地的方式了。目前电商的快速发展主要是因为其价格优势，另外就是其便捷性，但是电商不可能一直都便宜，因为这样将会有越来越多的实体商家将无法生存。现在实体商家与电商之间的关系越来越矛盾，这需要电商与实体商家共同摸索解开矛盾的方法。

传统商家选择触网是短时间内的发展趋势，但是终有一天电商发展会饱和，这个时候电商落地就会成为趋势。市场就是这样，哪里有机遇商家就会转移到哪里。电商不可能完全取代实体商家，实体商家也不能忽视电商的重要性，未来的市场格局会是电商与实体商家相辅相成线上线下共同发展的情况。

激辩：电商赚钱了没有？

电商世界玩的就不是咱们平时的“一元化商业思维”，人家赚的是服务。

叫嚷着电商不赚钱声音最大的是乐淘网CEO毕胜。他说，乐淘网作为一家垂直电商，在过去3年里，一直扮演着给品牌商“搬箱子”的角色，而搬到最后发现财务账是算不过来的。“做电商不做市场投入就没法让人知道你，虽然乐淘网拿到的互联网广告一向比别人低，但这方面投入成本仍然高居不下。”再加上电商很大部分依赖的线下供应链，仓储、物流等刚性成本都让乐淘网不堪重负。

“到今天为止，我没有看到过任何一个电商的利润表。”天猫总裁逍遥子上来的头一句话更让人感到泄气。

难道折腾了快10年的电商，到现在真的还不赚钱？

标杆物流总经理王稀达马上表示“不同意”。他说得挺直接：任何一个生意都要赚钱，不赚钱的生意是做不下去的。只是电商赚多赚少是个问题，有的赚的是“地板价”，有的赚的是“天花板价”。

天猫CEO逍遥子也把话扯回来了，说“没看到利润表，并不等于电商不赚钱。”他说，自己只会算大账，按照他的大账算来，电商还是应该赚钱的。因为电商能体现经济的集群效应，也就是能降低成本。“广义的电商并不是谁卖货谁才是电商，电商应该包括整个生态体系，价值链里的每一个环节都是一个电商的从业者。在这个系统中，每个从业者分工与协作，最终集合在一起为消费者提供价值。如果每个从业者都做自己这个角色最擅长的事情，合起来整个电商生态系统能产生的经济效益一定最高。所以，只要电商的每个从业者能合理控制成本，整个电商就能赚到钱。”

看电商赚钱不赚钱，也不能光盯那点购销差价。亿邦动力网创始人郑敏说得好，电商世界玩的就不是咱们平时的“一元化商业思维”，人家几家大型垂直电商实际上赚的是服务。

“一元化商业思维”就是“买卖思维”，但现在是多元化商业社会，要多元思考。怎么多元思考？就是卖X的利差可能降至零或者是负，但是卖Y和Z可以带来利润。人家跨国企业早已先行一步了。对于很多大型超市来讲，卖油、卖米等都是低毛利甚至零毛利，但靠卖Y和Z却能赚钱。这个Y就是自有品牌。据统计，大型零售企业约23%的利润来自销售自有品牌。Z呢，就是超市门口拥有的商业地产，可以租给开饭店的、卖服装的，收取摊位费。这些超市就是典型的服务思维，干的是零售的活，赚的是服务的钱，而不是购销利差。电商其实赚钱的也是这Y和Z。

阿里巴巴首席战略官曾鸣最后总结说，别信哪个电商说自己没赚钱，就算没赚钱，也是它自己没做好。

争论：摊子铺得越大越赚钱？

有时候赚钱不赚钱不是由你决定的，而是由你的竞争对手决定，甚至也不是由竞争对手决定的，是谁更疯狂决定的。

道理归道理，但实际上电商到底怎么才能赚到钱呢。咱们这些“围观”的人并不知道。但看着前一阵京东、苏宁和国美“斗法”，还不是为了“铺摊子”、“抢地盘”，所以咱们隐约觉得这电商摊子铺得越大应该越能赚钱吧。

不过，人家业内人发话了：“这可不一定。”有的小打小闹活得挺滋润，搞大了反而没得赚。

王稀达说，电商的生意是铺得特别大好，还是特别小好，真是没有定论。因为这跟“玩法”和商业模式有关系。“上海有家卖水果的网站规模不大，开始不赚钱，但卖到两三亿元人民币以后就开始赚钱了。因为这家网站靠的不是简单的赚差价，它还掌握了互联网核心的用户数据，能推算出购买了一两次它的水果的客户还可能需要什么其他水果，这点比线下交易‘先进’很多。而摊子铺得大的企业不一定会赚钱。因为你市场规模大了，大家就都盯着你。有时候赚钱不赚钱不是由你决定的，而是由你的竞争对手决定，甚至也不是由竞争对手决定的，是谁更疯狂决定的。”“疯狂”的例证是最近的电商家电大战。

别觉得思考电商怎么赚钱是个“小儿科”问题，因为中国的电商企业根本就没有想明白过。

淘宝早就是电商的龙头老大，对这个问题他们也是最近才有些思路。曾鸣说，淘宝未来的商业模式是最近这半年才慢慢清晰的。

淘宝理解，这所谓电子商务，其实是互联网对传统商业的改造。互联网冲击的第一步是广告，第二步是销售，第三步是物流，第四步是存货管理，第五步一定是供应链。所以，淘宝眼中的电商，是当能端对端地把整个供应链平台都搬到互联网上时才算。那时候就不是赚钱不赚钱的问题，而是赚多少大钱的问题。现在，无论是淘宝还是所谓的B2C，都只是朝这个方向发展的一个阶段。“如果所有的东西都要自己做，毛利根本支持不了这么大的投入，所以淘宝要做的就是个平台。整个阿里巴巴集团的定位也是未来做供应链协同平台。除了和平台有关的东西，其他的阿里巴巴现在都不做。”

存疑：跟着淘宝就有钱赚了吗？

淘宝是个圈，以后做大了，由不得你不进来了，更由不得你不按它的规矩办啦。

当今中国电商俨然已经分为淘宝系与非淘宝系，“入淘”还是“不入淘”成为很多草根卖家思考的问题。

先说为啥要进淘宝呢？支持入淘者说，入淘才能赚钱，其他电商都过冬，那个其他指的是非淘宝电商。

主要理由是“流量”。北京正望咨询总裁兼首席分析师吕伯望分析：“电商最大的成本就是流量。中国互联网的流量被百度和淘宝几个巨头控制，成本非常高。淘宝以外的电商不从淘宝获得流量，一般就从百度或者其他门户网站获取流量。淘宝上引来的流量代表有购买意图的消费者，而百度等其他网站上引来的没有高比例的有购买意图的消费者。如此算下来，淘宝的流量更便宜。”叶海峰也说，以麦包包的经验看，独立网站应该只做宣传，但一定把交易导到淘宝才划算。

为啥有人不想进淘宝呢？支持不入淘者说，“淘宝系统”将商品便宜的好处，尽量让给买家，同时将沟通与信用的成本，全部踢给卖家，卖家压力“比山大”。

最近，一位名叫“出生于西部”的网友在天涯论坛上发表了一篇名为《珍惜生命，慎入淘宝》的网文，称在淘宝目前的“游戏规则”下，卖家是最大的弱势群体。

在文中，他大倒“苦水”，如推广成本越来越高，为求信誉苦不堪言等，引发了很多淘宝卖家的共鸣。他举例：由于差评与信誉挂钩，为求信誉，他只能尽力讨好买家，甚至不惜“退钱不退货，绝不打差评”；在淘宝上推广只能使用淘宝自带的“淘宝直通车”等系统，由于淘宝直通车按点击量付费，有时一天四五十单生意，光推广费他一天就要付出七八百元，大大地蚕食了利润。

难怪有网友说，淘宝是个圈，以后做大了，由不得你不进来了，更由不得你不按它的规矩办啦。

尽管身为阿里巴巴首席风险官，邵晓峰说话还是比较客观。他说，进不进淘宝，不是决定能否赚钱的主要问题。将现在市面上所有营销的通道、营销的阵地、营销的工具以及消费者等的利用程度、匹配程度，发挥到最大的价值，才是真正实现赚钱的根本。

纠结：“搬箱子”还是做品牌？

你只要做到有差异化，只要做到企业核心能力你是最强的，肯定能赚钱。

如果现在你问10个经常上网购物的人“为什么会到网上购物”，回答可能各种各样，但其中一定少不了“便宜”这个理由。

那么提供了大大小小商品的那些草根卖家们，除了提供便宜的商品外，还要不要建立自己的品牌了呢？

“今天这个时代，在互联网环境下，用户对品牌忠诚度已经极其弱了。”阿里巴巴集团首席风险官邵晓峰说，草根卖家要想快速成长，第一保持毛利率，第二控制成本，第三是前两者做完基础上扩大规模，实现健康、可持续的规模。险峰华兴投资经理韩冰也说，在线下，消费者可以逛一逛、走一走，享受整个购买过程。这是获得品牌认知度和忠诚度的最好的办法。但网购往往让消费者只想记住的是价格，对这个品牌的忠诚度远远低于线下。

不过，草根卖家却不是这么想。淘宝卖家“裂帛”供应商雕爷就是代表，他说，线上比线下更容易培养忠诚品牌的“粉丝们”。“裂帛”就是一个例子。“裂帛”是比较有个性、甚至有点怪异的服饰。要是在商场里卖，一天能卖出5件就不错了，但在淘宝商城我们能一天卖5000件。因为在淘宝这个超大型网络平台上，可以找到足够规模的精准营销对象人群。现在，没有个性化的东西，消费者不会买，没有规模化的东西，生产方不赚钱。淘宝帮“裂帛”把两者结合起来了，所以“裂帛”可以活得非常滋润。在线上每次为10000名消费者定制，比做线下大规模广告投入，更易培养忠诚粉丝。

更多的草根卖家胸怀做大品牌的梦想。“麦包包”是从淘宝上起家的包包品牌。其CEO叶海峰说，在淘宝上，你只要做到有差异化，只要做到企业核心能力你是最强的，就肯定能赚钱的。草根卖家发展到最后只做自有品牌，因为只有自有品牌才有高盈利。专做童装和母婴用品的“绿盒子”吴芳芳也说，自己是从设计师品牌起家的。初入电商时，各种环节都必须学着亲力亲为，深深体会到其中的艰辛。她希望今后有齐全的分包商，她还是希望能把精力集中到做品牌和设计。绿盒子一定会坚持做自有品牌，“我宁可别人来给我‘搬箱子’，也不想搬别人的‘箱子’。”搬箱子意即批发现货。“局外人”上海正见品牌管理顾问有限公司创始人崔洪波表示，草根卖家一定要做品牌。虽然电商可以靠低价促销扩大销售，但即便销量大了也不会有消费者忠诚度，巩固不了自己的地位。

8年来，大众点评网CEO张涛一直沉浸在他的小生意世界里。直到2011年年末，整个电商和团购行业遭遇资本寒流哀鸿遍野之时，大众点评网才被同行、VC和媒体密集地关注，这和张涛行事低调的性格有关。即使是在2011年4月大众点评网获得1亿美元的第三轮融资，张涛也只是在公司的一间会议室里召开了发布会。

其实，2011年10月，大众点评网被清科等70多家VC评为“年度最具投资价值公司”;截至2011年末，大众点评手机客户端的独立用户量超过1800万，与新浪微博和手机QQ一起成为很多智能手机的标配应用;而在团购领域，大众点评团已经成为目前少有的几家现金流健康且口碑良好的团购网站之一。

投身互联网8年的张涛，让大众点评网一鸣惊人。

小生意之苦

尽管外界总将大众点评网比作是中国的Yelp、Groupon和Foursquare，但是张涛并不喜欢用互联网的概念光环包装自己，而是更愿意把大众点评网看作是一个和开餐馆、办工厂没什么两样的实实在在的生意。

在互联网远未普及的2003年，利用网络来做商户点评，在餐饮界着实是一件摸着石头过河的事情。但是张涛决定大胆一试。

验证的结果发现，尽管中国人性格内敛，但是在网上还是乐于去表达;在上海相对发达的商业环境下，餐馆的林立让网民天生对去哪吃喝就有选择和比较的欲望。这也让张涛坚信了自己的一个原则：做点评一定要选择那种竞争激烈、信息丰富且用户需要经常做出选择的领域。到2003年10月，在其网站上，也确实开始有一批核心用户整天黏在社区中，撰写优质的点评内容。这也让张涛开始有底气走出上海，将最初的模式在北京、杭州、南京、深圳等几个城市进行复制。

从搜罗当地餐馆信息到找人写点评，再到形成社区氛围逐渐让用户产生内容，一点点深耕细作，丝毫不像互联网公司占领外地市场时的水银泻地。到2004年底，大众点评覆盖了20多个主要城市。尽管如此，大众点评网除了模式上看起来比较新颖之外，依然是一个离中国互联网主流还很远的小生意。

商业模式之忧

“思路挺好，靠什么盈利?”成为投资人在那个时期对大众点评最主要的疑问。在“流量=广告=收益”的2004年，在一些投资人眼中，大众点评网的价值甚至远远比不上一个网址导航站变现来得直接。

转折最终还是来源于张涛跟线下商户的接触而不是对线上流量的执著。

通过调研，张涛发现很多商户都有自己的打折卡，在会员卡的基础上，他想到了会员卡，持有会员卡的用户每消费1000元可以积分100元，积分可以用来换礼品、充值卡等。2005年，凭借会员卡业务，大众点评终于获得了红杉资本领投的A轮100万美元融资。

会员卡这一商业模式从构思上看不可谓不聪明，但是执行起来却比想象中困难百倍。

首先，会员卡的需求是存在的，但只是一小部分人的需求。对于一般用户直接打折就行了，复杂的积分计算体验并不好。而从商户端来看，会员卡业务需要改变很多商户长久以来的习惯，对于那时候的商户来说，做打折卡他们勉强可以理解，但是做会员卡做积分就要涉及到包括收银的一系列环节，而对于传统商户来说，营销方式的改变是最难的。

其实，在2005到2006年之间正是UGC(用户产生内容)概念风靡中国互联网的时候，大众点评网算得上比较早通过UGC进行探索的互联网企业，如果张涛那时主动地去包装一下自己，或者追随投资人的热点去调整自己生意的方向，融资并不是一件困难的事情，但是张涛依然希望自己的公司能够保持专注，他清楚自己最核心的定位——帮助商户做营销，帮助消费者找优惠。

也正是在这种近乎背水一战的商业模式探路中，经过近2年的努力，张涛找到了电子优惠券这个简单直接的营销方式。

对于商户来说，打折促销是经常发生的经营行为，以往为了促销信息被更多人看到还要耗费人力物力制作DM单沿街发放，电子优惠券的出现解决了他们这一需求。表面上看，电子优惠券的模式简单粗暴，但是正因为它的“简单”，大众点评网也得以继续做一家轻公司而不至于被线下过重的业务所拖累。

2007年，大众点评网迎来了第二轮的400万美元融资，规模依然不大。可是随后到来的金融危机改变了当初的一切。这场危机迫使张涛从管理到营销做出脱胎换骨的改变，也恰恰成就了今天的大众点评。

和其他电商类企业不同，大众点评网商业模式决定了它的运营成本并不高，它不需要依赖充足的资金来占领市场，相反其商业模式的根基来自于用户优质的点评信息。

专注于别人不愿涉足的苦生意并坚持多年，恰恰形成了大众点评网的行业壁垒。随着行业影响力的建立加上电子优惠券等业务的进一步推进，大众点评网在2008年底终于实现了盈利;同时，金融危机时期对销售和运营的推动也开始收到效果。在电子优惠券之外，针对商户提供的关键字推广，成了大众点评网又一个盈利点。

智能手机之战

如果说创业最初的5年，大众点评网像一个目标坚定、耐得住寂寞的苦行僧的话，那么iPhone引领的智能手机的浪潮，则意味着一个真正属于他们的时代到来。

其实，创业多年大众点评网只是牢牢围绕两件事情做文章：帮助商户做营销，帮助用户找优惠。这就决定了他们的生意天然就具有本地化的属性，而在本地化这一点，手机的特性恰好与之深深契合。

在张涛看来，对于大众点评的业务来说，智能手机的出现简直就是天降神器。例如对于视频网站来说，智能手机的出现不过是增加了一个传播渠道，而对于天生本地化的大众点评来说，智能手机上的体验反而比在PC上更好，跟地理位置结合的随时随地可用让许多之前不怎么在PC上查找吃喝玩乐的高消费能力用户成为了大众点评的新用户。

2009年底，就在国内的IOS开发者还是凤毛麟角的时候，大众点评就在IOS和安卓平台上同时开发出了他们的手机客户端。如今经过不断的更新和迭代，大众点评的客户端已经发布了超过15个版本，手机独立用户数超过1800万。

凭借对手机客户端的专注，大众点评网借着智能机的普及悄然形成了令团购对手难以超越的门槛：智能手机的出现让PC时代对网站流量的争夺彻底成为历史，而在手机端率先进入，足够多的安装量让其客户端对于后来的智能手机成为一种标配，这充分释放了大众点评过去几年与线下商户的关系，也反过来大大促进了对商户的影响力，同时，由此产生的海量签到信息让其未来的价值更具想象空间。

2011年12月，作为联通wo+平台的合作伙伴，联通用户凭借手机号将能够直接登录其大众点评账号，运营商有用户的真实身份信息，而大众点评网则有用户的消费信息，两者结合将产生巨大的想象空间;除此之外，联通还将其定位的能力开放出来，现在用户的定位大部分是在市内依靠基站和wifi定位，不能靠GPS，有了运营商提供的精准的定位信息将会让大众点评的签到做到更好的用户体验。

帮商户做营销，帮用户找信息，帮用户找优惠成了大众点评所有业务的三个基本立足点。

相较于互联网企业闪电般的崛起，大众点评网的确是一个慢公司，这种慢不仅是一种态度，更是由其商业模式决定的。某种程度上，在这个领域，慢就是快。

“在OpenSky的购物网站上消费者可以关注与自己分享相似兴趣爱好的名人或是专家，接收到名人或专家推荐的最新食品、时尚潮流元素、服装和配饰的设计样式。通过这样的方式，OpenSky将产品创意观点推广给消费者，就像Twitter让用户自己去发现信息而不是在谷歌上搜索答案。”

电子商务与SNS的结合被视为一种“靠谱”的发展模式——SNS解决“赚吆喝”的问题，电子商务解决“赚钱”的问题。这种结合的产物之一就是社会化购物。社会化购物的模式尚未完全定型，但一些已经出现的新模式值得电子商务和SNS领域内的从业者参考。下面将以两个国外创业项目为例，分别介绍“跟随”和“喜欢”两种模式。

1.“跟随”模式

案例:OpenSky  要点: Twitter式的购物指导

观察上图，你就能明白“Twitter式的购物指导”的含义。就像大家使用微博一样，我们会关注一些个人感兴趣的热门用户。在OpenSky上也是相同的道理，用户可以从一份60人左右的购物达人推荐列表中跟随那些感兴趣的人。这些购物达人多为时尚、健康、传媒等行业的知名人物。跟随这些购物达人后，用户可以看见他们推荐的商品和附注的购买理由。随后，用户就可以根据购物达人的建议在OpenSky上挑选所需的商品了。

为了鼓励消费者停留在OpenSky的购物平台，OpenSky提供了“每周一物”的折扣优惠活动。购物达人每周可以推荐一款特惠商品，跟随者购买商品时将享受4折到8折不等的优惠。作为社会化购物平台，除去传统的邮箱注册，OpenSky还允许用户以Twitter或Facebook帐号登录。OpenSky的购物邀请也将通过用户的Twitter账户或Facebook账户向更多的好友传递。

OpenSky CEO John Caplan表示，自今年4月上线以来，OpenSky的规模以每月增长50%的比例扩大，目前拥有用户60万。OpenSky在本周还获得了一笔来自高地资本等风投公司的3000万美元的投资，发展势头被普遍看好。

2.“喜欢”模式

案例:LikeBids 要点:“喜欢”解锁优惠劵

这又是一个利用Facebook“喜欢”的案列，用户需要用Facebook账户登录LikeBids，然后寻找自己想要的优惠券并“喜欢”一下。由于LikeBids上所有的优惠券都处于锁定状态，用户“喜欢”某一优惠券后并不一定能得到它。只有某一优惠券的“喜欢”数超过LikeBids规定的标准后，LikeBids将把此优惠券解锁并用电子邮件发送给每一个“喜欢”它的用户。LikeBids用Facebook“喜欢”解锁优惠券的做法还有另一个好处。用户只要点击“喜欢”某一优惠券，关于这个优惠券的消息将自动出现在他们的个人信息墙上和好友的信息流中。免去了用户手动发布优惠券消息的环节，LikeBids的优惠券消息将快速地在社交网络中传播。

LikeBids充分发掘了社交网络信息快速传播的优势，这是它的优点。但是，LikeBids也有很大的不足。LikeBids目前仅提供三种优惠券，覆盖商品的范围过小，能够辐射的社交网络用户数还很少。这说明，社会化购物的不仅需要社交网络传播渠道的支撑，丰富的商品资源才是未来长远发展的基石。

[来源36氪]

Kosmix
市场定位：应用程序搜索
公司总部和网址：加州山景城，kosmix.com
Kosmix创建于2005年，主要提供各类应用程序的搜索服务。
纽约时报3月15日发表分析文章指出，Kosmix，这家位于硅谷的初创公司，曾被多家媒体看成是未来对Google构成挑战的搜索引擎公司，但实际上，真正构成威胁的不是针对Google，而是对那些新老网络媒体公司。

以下为其文章主要内容：

Kosmix和传统网页搜索的不同：动态生成的多媒体百科入口

Kosmix所做的和传统网页搜索大不相同。公司创始人VenkyHarinarayan表示说，“网页搜索已经做得非常好，我们不会有机会再去做得更好。但是，Kosmix所做的不是为某一个关键词找到一个最佳匹配的文档。相反，Kosmix的目标是来告诉你更多的事情”。

针对每一个搜索，Kosmix会动态生成一个多媒体的百科入口，搜索结果就像是由人工编辑进行摘选似的。

比如，在Kosmix上搜索“考艾岛”（位于夏威夷的旅游胜地），返回的搜索结果包括详细介绍旅游路线的WikiTravel网站链接、纽约时报上推荐的酒店名单、来自Flickr和YouTube上关于该岛的图片和视频、当地的音乐片段、对相关旅游指南以及提供服务的评论、以及各个相关的博客。而在Google上的搜索结果就是和“考艾岛”相关主题的排列。

不过，Kosmix和Google一样，也是通过广告盈利。

Kosmix和传统内容聚合网站的不同：建立了巨大的分类系统

诚然，很多使用编辑或机器自动生成的内容聚合服务网站也在聚合着各种信息。但Kosmix所做的和他们不同是利用这种聚合技术来强调自己特色的服务。

为了更好的聚合那些信息，Kosmix建立了一个巨大的分类系统，包括从人物到奶酪的种类，目前已有近500万种不同的分类。这个分类系统还包括各个种类之间的各种映射关系。因此，就“考艾岛”搜索来说，Kosmix就能辨认出“考艾岛”不仅是个地名，更是个旅游胜地。由此，Kosmix按照旅游胜地的原则来组织“考艾岛”搜索的结果。Kosmix不仅搜索普通网站内容，而且还搜索1000多家专注于某个特殊主题的网络服务站点。

Kosmix对传统媒体网站的挑战：Kosmix或可成为主要的网络入口 　　随着在线内容的指数级增长，很多媒体公司发现已经很难应对这种挑战，他们所做的仅仅是提供自己组织的关于某个主题的各种链接。“随着网络信息爆炸般增长，已经很难做到仅仅通过人工编辑来完成对各种信息的组织。我们提供的是针对任何主题的自动编辑”，Harinarayan表示说。

这也是Kosmix让媒体公司头疼的原因，Kosmix提供的页面信息有时和媒体公司花钱进行人工组织的一样详细、有关联，尤其是那些诸如旅游、运动、健康和电子类的信息。当然，对Kosmix来说，他所做的仅仅是内容聚合，最后用户还是要连到那些媒体网站。但是，如果用户将Kosmix作为主要的网络入口，那么也会最终影响那些媒体网站。

Kosmix所面临的挑战：如何让更多的用户来使用Kosmix服务

2007年底，在推出Kosmix服务一年前，Kosmix公司曾在健康领域利用搜索技术推出一个名叫RightHealth的网络服务站点。据市场研究公司Hitwise数据，目前，RightHealth已经成为第二大健康站点。

一些分析师对Kosmix印象很深，但同时也警告Kosmix不要和那些内容网站在各大类别上进行竞争，否则会迷失自己的定位。“现在，Kosmix正在推出各种不同的站点，用户可能会喜欢它们，但关键是要让用户记得来使用Kosmix”，数字策略顾问公司AltimeterGroup创始人Charlene Li表示说。

上周，Kosmix公司推出了另一个服务：MeeHive，旨在为用户提供与传统新闻聚合器比如Google News、My Yahoo不同的新闻服务。

当问及Kosmix的发展是否会威胁媒体公司时，公司另一位创始人Anand Rajaraman表示说，“虽然这有些遗憾，但这就是生活。媒体世界正在发生转变，而这些转变对他们来说不一定是很舒服的”

Kosmix创建于2006年，其创始人为安迪·拉贾罗曼(Anand Rajaraman)和沃基·哈里那亚安(Venky Harinarayan)，均是是Google联合创始人在斯坦福大学的同学。

Kosmix联合创始人哈里那亚安在声明中表示，“Kosmix的使命就是连接用户和其所需要的信息，使他们的搜索结果更全面更加与众不同。随着互联网的发展，消费者想要得到一切互联网能够提供的。我们创立Kosmix就是为他们提供向导。”

沃尔玛称，Kosmix将被并入该公司的电子商务业务部门@WlamartLabs，但将继续以加州硅谷为总部所在地。Kosmix的创始人曾在1998年将自己创办的首家公司Junglee出售给亚马逊公司(Amazon.com Inc)。沃尔玛CEO麦道克(Mike Duke)在昨日早些时候发表声明称，他今年的当务之急是扭转美国折扣连锁店的销售颓势。

沃尔玛3亿美金收购Kosmix 布局社交网络

在其势难当的“社交化”潮流下，沃尔玛这样年销售额超过4000亿美元的传统零售巨头也坐不住了。

4月18日，沃尔玛宣布斥资3亿美金，收购提供社交媒体内容过滤及分类平台的Kosmix公司。“社交网络以及移动应用正快速成为消费者生活的组成部分，影响着他们的思考和购物决定，而且这种影响横跨线上和线下”。针对并购，沃尔玛副董事长、全球电子商务业务主管艾思华（Eduardo Castro Wright）表示说，沃尔玛希望 “在日益快速增长的社交电子商务领域，增强能力”。

而Kosmix则是沃尔玛找到的一粒“补药”。它能带给沃尔玛的价值，首先便是团队。在收购完成后，Kosmix的创始人和团队将整体加盟“沃尔玛实验室（atwalmartlabs）”，并成为这个新部门的“基础”。据悉，沃尔玛实验室被划拨在沃尔玛电子商务业务部门之下，其未来的职责将是围绕“社交和移动电子商务技术和商业模式”来进行研发创新。

作为“沃尔玛实验室”的组成主体，Kosmix的团队的主要优势，便在于对社交网络内容和信息的分类、过滤以及优化搜索。其创业最初，曾经开发过市场上第一批价格对比搜索引擎Junglee。1997年，亚马逊收购了Junglee，并以之为基础上推出了“Shop the web”服务：在网站上陈列图书和音乐以外的各种商品，用户点击之后，亚马逊便会将用户引导到其他零售商那里，最后收取销售提成。这也是亚马逊第一次尝试作为广告平台的掮客角色，将自己积攒的客户充分流动起来并创造价值。

目前，Kosmix旗下主要拥有三款产品，除了一个据称排名在全美前列的健康资讯网站外，它还拥有其一为对Twitter上的信息进行过滤，按照分类遴选最热门话题的Twitterbeat，以及对社交媒体内容进行分类搜索的Kosmix.com。在Kosmix上，譬如用户搜索Shoes，则会条理分明地看到来自社交购物网站Kaboodle的热门列表，Stylehive的达人们的收藏标签，Youtube的视频，Google的图片，以及来自Twitter的讨论，这显然区别于传统搜索引擎主题式的陈列。

Kosmix令沃尔玛动心的一个大背景是，如今，社交对于零售的重塑正在成为现实，而电子商务则是可以感受这种变化的“桥头堡”，最明显的例子，便是由社交网络跳转到电子商务网站的访问量增长迅速，对于电子商务而言，访问量便意味着利益。

事实上，人们对于社交化商务的探索，几乎与社交网络的发展同步。早在10年前，美国的衬衫网站Threadless就尝试着用社区卖衬衫，它的模式很简单。每周举办设计竞赛，近700名参加者将T恤衫设计上传到网站，Threadless让浏览者按5分制给设计打分，网站员工从最受欢迎的作品中选出优胜者。由于是用户投票选出来的衬衫，Threadless提供的每款衬衫均售罄，这种病毒式、交互式的销售组织方式为Threadless带来了巨大的收益。

而随着社交网络的发展，传统零售商也纷纷开始了相关尝试。最初的主流方式，则是自身的网上商城或者在线购物网站上搭载相应的社区网站。

譬如，两年前开始，Nike通过自建nikeplus。com，试图将世界各地的跑步爱好者联系起来；时尚快品牌GAP在2009年时也建立的一个社区类网站OldNavyweekly，在这个网站上定期投放单词的购物优惠券，让用户在网上通过“寻宝”的游戏方式来寻找优惠券，旨在拉动线上顾客去线下实体店购物，这也一度为GAP带来了超高的人气。

但这样的尝试很快便偃旗息鼓了。其中的一个问题是，零售商的尝试是最终指向销售，而非社交，因此，大多数公司不会有太大耐性像Facebook一样经营社区。在线零售是这些零售商们网上商城的重点，而论坛却对于顾客来说，却只是无数社交网站之一，做社区相当于是和主流SNS竞争，对于零售商们而言，零售和社区之间，存在需要平衡的主次关系。

这样的问题在零售商与SNS平台之间也同样存在，虽然如今，入驻Facebook已经成了品牌和零售商们的主流选择，但他们所经营的大多是其显现的更多是品牌和营销的价值，虽然Facebook上也开放了用户开店的功能，但问题是，无论如何，这些SNS依旧是以社交为主的网站，而无论商家如何在线上投入精力，其核心依旧是销售出产品零售商。

因此，对于无论是沃尔玛还是其他零售商而言，要发展社交电子商务，关键的问题便在于以Facebook为代表的社交网络和在线零售如何打通上。一个例子是，随着社交网络的勃兴，人们的网络行为的核心从之前的信息获取转变成了社交关系，而这中间，则会自然而然产生许多新的、基于社交的需求，例如与购物相关的需求。

从Facebook推出的一些新功能上，我们已经可以看出这种端倪了。譬如，当用户的好友生日时，系统会提示是否赠送生日礼物，至于送什么，则会根据好友在主页中呈现出的收藏、喜好信息进行推荐，并有可能附上相关商品的购物入口。而社会化产品推荐网站ShopSocially最近也面向在线零售商推出“Social Connect（社交连接）”工具。这一工具将帮助购物者推荐零售商Facebook页面上的商品，而且用户可以看到他们的好友和其他购物者在某一零售商的网站上购买了什么商品。

事实上，如何进入人们的社交行为中，满足这种需求，这显然是一个全新的价值链，可以想象的是，这个新价值链上，需要填补、打通许多已知未知的肯綮，而这中间，技术和资本、新模式和传统商务以及虚拟和现实等等的融合则至关重要。显然诸如沃尔玛这样的传统巨头的加入，或许可以带来许多值得期待的变化。

[VIA：21世纪经济报道 后时代编辑]

沃尔玛的网上商城 walmart.com正准备在今年圣诞节假期的时候，推出一些新的功能。这些功能都是基于4月份沃尔玛从社交互联网创业公司Kosmix收购来的技术开发的。Kosmix的技术平台之前支持过很多项服务，包括一个叫做TweetBeat的推特搜索网站，一个叫RightHealth的医疗健康垂直搜索和一个能够让用户根据话题进行搜索的主页。Kosmix的核心技术是“社交基因”­——一种通过组织在社交网络中的内容，让人能搜索到想要的信息的技术。

现在，这种技术已经掌握在了全球最大的零售商——沃尔玛——手中。

如今，Walmart.com每年的销售额大约是60亿美金，而Amazon.com已经达到了340亿美金销售额一年。Anand Rajaraman是Kosmix的联合创始人，现任沃尔玛全球电子商务部门高级VP，他说：“沃尔玛在电子商务上已经落后，董事会意识到这个问题很严重。”

必须要做出改变。

虽然Rajaraman不愿意透露Walmart.com正在开发的功能细节，但是从Kosmix公司的核心技术，我们也能猜到一些端倪——在Walmart.com上出现社交搜索，通过邮件或者手机发送用户定制提醒，与Facebook相通的社交礼物清单或者送礼系统，也许未来还有很多其他功能。

今年4月，当沃尔玛收购Kosmix的时候，Kosmix已经陆续几年从多个投资者处融得了大约5千5百万美金。沃尔玛如此青睐Kosmix不仅仅因为它的技术，也是因为它的团队。Kosmix的创始人Venky Harinarayan 和Anand Rajaraman是电子商务领域的先行者，他们创立的上一家公司Junglee卖给了Amazon。 他们帮助Amazon的CEO Jeff Bezos将Amazon转型成一个零售平台；同时，他们发明了支撑Amazon Mechanical Turk(www.mturk.com)的技术。

Kosmix被收购之后，继续在硅谷办公，成为沃尔玛集团内部的一个新团队的核心，这个新团队被称作沃尔玛实验室(www.walmartlabs.com)。在这个实验室中，Kosmix的创始人忙于将 Kosmix的技术融入沃尔玛的在线和手机功能，包括沃尔玛的电子商务网站，Facebook主页等等。沃尔玛实验室专注于三个领域：搜索、推荐和让用户惊喜的小发现。

社交搜索和推荐

在搜索领域，Kosmix的技术会从Facebook和Twitter里抓取数据，来提升用户在Walmart.com上的搜索体验。这种技术通过追踪用户不断变化的兴趣点，例如最爱的运动队伍或者乐队，使Walmart能够在用户搜索的时候提供更好的推荐结果。以后Walmart的搜索也许是这样：你搜索“智能手机”，Walmart的搜索结果里推荐一款你的朋友在Facebook上”Like”的智能手机。

沃尔玛也还计划在Walmart.com首页上直接推荐产品，这些推荐将用上用户的社交网络数据。Rajaraman解释说Amazon非常强调向用户提供推荐。“购买行为是一扇看到用户兴趣的窗户，但是这扇窗很小。”那些在Amazon买过一次礼品之后，每次登陆都被推荐相似的物品的用户，就能体会到这个问题。Walmart不想在用户的旅行结束很久以后还继续推荐巴黎旅行指南，也不想在用户的爸爸生日已经过去之后推荐电动剃须刀，沃尔玛想向用户推荐他们真正喜欢的东西。这个功能别的公司尝试过也失败过多次，沃尔玛能不能做成，就看很快要进行的测试了。

这些工具也可以用来分析用户朋友们的行为，以此向用户提供他们朋友的想要的东西清单。如果这种功能开发成功，那么Walmart将成为第一个这样使用Twitter和Facebook上数据的公司。

个性化提醒

深度挖掘用户个人喜好的做法听起来毛骨悚然，不过至少这是一项用户可以选择用不用的功能。Rajaraman说沃尔玛永远不会利用消费者数据做不被允许的事情，数据的控制权仍然在消费者手中。但Rajaraman认为消费者会分享自己的信息，以交换实在的好处。那好处是什么呢？沃尔玛不会像Groupon打很大的折扣（Rajaraman说沃尔玛很乐意提供“天天低价”），但会提供个性化的商品提醒，这是沃尔玛自己的产品促销系统。

Kosmix的技术并不是在知会用户的情况下对用户滥发提醒，而是能够识别出什么能让用户真正感兴趣，停下来仔细看。这就是让用户惊喜的小发现。

甚至将来在沃尔玛超市里，消费者走过也许能让他感兴趣的商品的时候，都能收到提醒。Rajaraman没有说这种技术是否会借助手机实现，但沃尔玛正在试验几种可以在手机上实现类似功能的办法，包括近场通信(NFC)，商品码扫描和店内区域限定。不过这些领域都不在沃尔玛实验室研究范围之内——他们更专注于数据。

由Kosmix的技术支撑的第一个项目将会在今年圣诞节假期和用户见面。

[请保留：后时代 http://www.houshidai.com/]

　　在商业价值和盈利模式的质疑声中，依靠游戏起家的Facebook模仿者们如何让消费者和企业主都获得更为切身的实惠，逐渐成为SNS企业探索未来时无法跨越的问题。

　　的确，当SNS网站人声鼎沸之时，如何找到一条可持续的商业“钱”路？这显然是连SNS的祖师爷Facebook都还没有完全摆平的难题。

　　易观国际高级分析师李智向《互联网周刊》表示，目前SNS的盈利方式主要有以下两种，个人用户收费和企业用户收费。其中个人用户收费主要通过会员收费、虚拟货币、游戏费用和交易费用四种形式。企业用户收费主要通过营销费用、网络招聘获得。其中，营销费用主要包括广告费用和企业账户费用，企业账户费用分为营销活动和企业实名账户两部分。

　　然则，SNS生财之道无非是直接赚用户的钱，或是通过用户间接赚钱。用户为王始终应是SNS企业需要强加护佑的宝器。因为SNS即使赚企业的钱，也是以用户量为基础，当SNS不能很好地维护用户利益时，为用户所弃，将直接导致断炊。

　　目前，SNS赚企业的钱尚为主流，其中必然要以网页植入广告，或游戏中植入广告等为手段。但是植入广告显然是把双刃剑，一方面植入广告的空间有限，另一方面植入广告必然影响用户体验。如开心网，尽管别克新君威植入抢车位时，用户觉得很新鲜，但随着其他汽车的植入，用户的关注度明显不足。

　　经历了偷菜、抢车位等游戏的狂热后，国内社交游戏玩家正集体出逃，社交网站危机显现。从“悦活”模式开始，我们看到一些端倪，软性植入广告正在受广告主青睐，但生硬的植入广告则不应被接受。

　　另一方面，缔元信网络营销专家江礼坤认为，盈利角度上看，SNS在用户方面做的普遍不足。而想赚用户的钱，电子商务无疑是一个不错的选择。

　　未来，只有SNS、企业主、用户三位一体才能使这个市场空间持续放大。SNS要协调好企业主和用户之间的利益，赚企业主钱的同时保护好用户利益，注重推出从用户身上直接赚钱的业务，开发更多以社交关系网络为核心的产品和服务，从而为自身持续发展积蓄力量。
　

　　扎根用户的心　　

　　依靠游戏进行用户吸引是SNS在用户积累阶段短期内扩张用户的手段，也是符合中国市场客观规律的。

　　但游戏想留住玩家，关键点是游戏的可玩性与持续性。而现在社区游戏热退潮的根本原因，正是这些游戏的可玩性与持续性在降低。想改变这一现状，这就需要开发出更多可玩性高、持续性强的新产品，或者寻求其替代品。

　　江礼坤告诉《互联网周刊》，目前SNS网站，普遍都依赖于游戏，这其实是一种病态。SNS最初的目的是为了人脉经营与管理，现在却演变成了一个Web Game网站。所以想从根本上解决用户流失的问题，还得从人际关系这方面入手，要让用户与用户之间真正动起来，让他们产生足够的交流。李智也表示，未来，以用户建立的社交关系网络为核心进行产品和服务的布局将是维系用户的强有力的手段。

　　随着生硬的强制式广告被玩家和客户摒弃，SNS虚拟社区的赢利模式再度陷入迷茫。而近期开心网等SNS社交网站，借鉴电影中植入式广告模式，在游戏中利用道具和任务等，将广告商的广告强行接入游戏中，开始了SNS赢利模式新尝试。

　　最典型的SNS植入式广告被称为是“悦活”式广告。SNS社交游戏“买房子，送花园”中，通过道具的形式，为一种“悦活”品牌的果汁进行多角度的推广。这种称为“悦活场景卡”的道具，是一个可以免费领取和使用的道具卡，使用之后，农场的背景发生变化，并可获赠多个悦活种子，使用“悦活”的种子具有较高的价格和较快的生长期，5个果实还可以榨汁卖出更多的价钱，而榨出来的果汁送给好友是获得“牧场”的大白母兔幼仔的唯一机会。

　　其它利用类似的植入广告模式的品牌还有“戴尔场景卡”等，除了这种场景模式，还有通过工作任务进行的广告植入，如在一种“奴隶买卖”游戏中，安抚奴隶首选项是“给他买必胜客套餐”。此类新型植入广告模式，统称为“悦活”模式。

　　然而，“悦活”模式的火爆，虽然赢得了大量SNS玩家的认知，却并没有在现实中转化为销量，究其原因，SNS游戏玩家在游戏中的悦活与现实中的悦活并不能完全等同，游戏玩家只看中悦活种子和免费的悦活场景卡，可以在游戏中的玩的更加开心，并把自己的花园装修的更加漂亮，至于悦活在现实中到底是什么样子，很少有人去关注和了解。

　　同时，今年3月，人人网邀请真正具有招聘需求的企业入驻网站，新平台旨在让更多用户找到适合自己的工作，提供完全免费、可靠、准确的招聘信息，并100%保护用户隐私。目前，已经有壳牌、雅虎、爱国者、中国日报、人民网等超过70家企业入驻人人网招聘平台。“在帮助高校毕业学生就业，协助企业在校园和社会上找到合适的人才方面，人人网庞大的用户平台一定能发挥出应有的作用。”千橡互动首席营销官江志强表示，“SNS的核心价值就是交流、沟通。人人招聘就是将简单的人与人之间的沟通，转变为人与企业间的交流。这种双向选择在人人网实名制、互动、便捷的平台上进行，将交流的价值和意义通过促进就业的方式，最快地体现出来。”

　　此外，SNS情迷电子商务或许能够碰撞出火花。江礼坤认为，对于拥有庞大用户群的SNS站来说，做电子商务是有其优势的。千橡旗下的糯米网早已开始进行尝试，成绩还是喜人的。李智也看好电子商务作为SNS新盈利模式的前景。据了解，千橡借助其SNS的关系网，推出的团购平台糯米网，成为国内首家社交化电子商务网站。

　　同时，一起网也进入了团购领域，甚至连一起网的SNS色彩也正在逐渐被团购所取代。经验交易平台“星期八”已经给出了最好的答案。“星期八”是集SNS、电子商务于一体的新型经验交易平台，更是一个将“经验”快速变成钱的平台。

　　生活服务类的电子商务是有企业试水。上海易嗨网络科技旗下的网站“一起去嗨”正做着这方面的尝试，即以吃、喝、玩、乐为核心，为用户打造一个分享和互动的生活服务平台。在网上购买“吃喝玩乐”项目的同时，分享、交流、互动并交友。

　　中国电子商务协会理事长陈信祥曾表示，在现代社会，网上交易已成为一种趋势。SNS开展电子商务有着天然优势，尤其是细分的SNS社区，将更有针对性。社交网络与电子商务的结合将能充分挖掘社交网络的商业价值。
　

　　迎合企业，也满足用户　　

　　虽然目前中粮集团、联合利华、联想、宝马等50多个知名品牌均已和开心网展开合作，但这种合作依然不能够直接给用户带来切身的利益。

　　怎样把虚拟社区的植入式广告与现实中的营销充分互动，成为SNS运营商和广告商们考虑的问题。国外SNS先行者们在这方面做出了诸多有益的尝试。一家咖啡店的创意是，他们在消费者中进行了一次快速比赛，让消费者提交他们在冬天喝冰咖啡的照片，优胜者的奖品是店内折扣。140份比赛照片的提交、发帖和状态更新，最终给该品牌带来了390万次的产品宣传，他们成功的秘诀就在于让粉丝们参与到这项有趣的小活动中来。

　　同样成功的是，一家名为Wendy’s的快餐公司，通过SNS进行互动营销，他们在网络冰球比赛中，把冰球设计成一个冰冻肉饼，通过网络在线的比赛鼓励培根爱好者尝试新推出的熏制苹果木汉堡，这项活动吸引了大约25万美食爱好者。最终光速调研的报告显示，相比起汉堡王，愿意给Wendy’s投钱的人是汉堡王的两倍。

　　搜狐白社会在国内率先引入互动式社区营销。在白社会《梦幻城》游戏中，白社会设计了盖楼游戏，并与万科合作开展“梦房成真”活动。活动规定，只要在活动期限内，盖楼最高的胜出者，将获得万科供的价值50万元真实房子一套。现实与虚拟的结合，激起了玩家们巨大的能量。由于可以邀请好友一起“盖楼”，白社会《梦幻城》中，一时间玩家了呼朋唤友，楼王一栋接着一栋产生，楼高纪录刷新速度越来越快。截止到活动结束，网友们的盖楼总层数达到八千七百多万层，在网上掀起了一股“盖楼”热潮。

　　此次互动营销，万科可谓是收获颇丰。凭借SNS的传播力，经过巧妙的活动设计，使参与的用户都带有很强的目的性，万科较为轻松、精准地定位到了自己的潜在用户。另一方面，“房梦成真”活动，找到了网络生活和现实生活“结合点”，活动给了每个参与者实现梦想的机会，同时也证明了社交网络或是一个社交游戏，都可以更加具有现实意义。搜狐“盖楼”活动的成功举办，被营销专家们认为是开启SNS的“房梦成真”阶段，在SNS的不断创新中，新的盈利模式还将不断地被尝试，但始终都要围绕并协调好用户和企业之间的利益。

　　纵观国内SNS发展，究竟该怎样利用SNS的特点，一直是SNS在探索的，也是企业在探索的。最早仅仅是生硬的植入广告，像一些SNS网站首页就是一个硬广，或者在争车位中植入了某个品牌的汽车等等。后来探索出了悦活模式，这时增加了游戏的玩法，情景卡，有点像电影里植入的广告模式。再后来又发展到了白社会“房梦成真”，让用户能有更多的互动，给用户更多切实的利益。“房梦成真”已经在朝着SNS、企业主和用户之间三赢的新模式发展，而这也是未来SNS的发展路径和重要方向之一。

　　本刊认为，SNS应该走一条将广告主企业的产品广告软性植入其中，同时又让广告主提供给用户切实利益的协调三方关系的路。江礼坤认为，就目前来看这是一条比较不错的路，至少是现阶段SNS盈利模式中，是最好的一种方式。李智也表示，其实这是目前SNS广告的主要呈现形式，各个厂商出于用户体验与广告效果的双重考虑开始越来越多的尝试此种营销模式，并且收到了良好的效果。

　　的确，只有如此，SNS在与企业的结合中，才能为用户提供越来越多的利益，从而挽留住用户的脚步，开辟一条SNS可持续的“钱”路。

来源：eNet硅谷动力作者：吕文龙