所谓“互联网思维”，并不是玄学，没有神秘可言。我总结了4个关键词：用户至上，体验为王，免费的商业模式，颠覆式创新。——周鸿祎

第一，用户至上。用户不是客户。互联网讲的不是把东西卖给谁，而是如何提供有价值的服务，和我的用户永远保持连接。我与用户之间不是一锤子买卖，而是长期的关系。在互联网上聚集越多的用户，就会产生越大的化学反应，并产生巨大的创新。

第二，体验为王。在传统经济里，很多时候给用户提供的产品，够用就好，能卖就成。但在互联网上，用户选择成本很低。鼠标一点就用了。鼠标一点又不用你了。所以要想办法让大家感受到超出预期的感受，产生交易之外的感情上的认同。这样用户才能变成你的粉丝，你才会有口碑。

我养成了一种修电脑的习惯，逮谁给谁修电脑。机场、咖啡店、杂货店，只要有电脑，我就忍不住想看看是不是装了360，问一问“伙计用得怎么样”？顺不顺手？现在，360的用户量都好几亿了，也不缺这一两台。我为别人装360，主要是为了体验一下环境。

用户的电脑环境各不一样，里面装的软件也不一样。安装和运行360都会遇到各种意外情况。给用户解决问题，用户才会使用360，才不会抛弃360。在360，每个人都是产品经理。我们只有用户这一个盟友，所以只要涉及用户体验，对用户有价值。

第三，免费模式。互联网出来之前，很多人一提免费，认为不是骗子就是不可能。因为，现实生活中“免费”基本不可能。免费多是一种推销的噱头或营销的技巧。互联网发展这么多年，许多伟大的互联网公司的实践证明了这一点：如果一个公司能把免费服务做得很好——如，谷歌把搜索做得很好，腾讯把聊天做得很好，那么，这种免费服务汇聚了巨大的用户量之后，总有办法在海量用户基础上，构建一种新的商业模式。这种模式不是我们发明的，实际上已经被中国互联网证明了。

互联网的商业模式主要是两种：一种是广告，一种是增值服务。广告模式可以说是“羊毛出在猪身上”：你在新浪上免费看新闻，新浪给你推送第三方广告；你在谷歌上免费搜索信息，谷歌给你推送第三方广告。换成很学术的说法，就是第三方补贴。增值服务就是在海量用户群的基础上，为少部分用户提供多样的、个性化的收费服务。

免费又不仅是商业模式，它有很多充满魅力的地方。很多时候，如果我手里有1000万元，在中国打一则广告连个响儿也没有，我还不如花1000万元做一款免费的互联网产品，给几千万用户使用。这几千万用户用了我的产品，就建立了对我品牌的认知、忠诚、信任，这比广告有效得多！免费既是商业模式，又是一种革命的手法，也是一种营销手段，更是互联网的一种精神。

第四，颠覆式创新。很多人对于颠覆式的创新有一个误解，以为颠覆式创新是一夜之间发生的，一出来就是高大全。其实不是。像我这样的70后还记得，20世纪90年代初，我们在大学里学计算机，还得换上白大褂，换上拖鞋去机房上机。你觉得方便吗？不方便。你作为工程师，可能觉得方便不方便这件事很小，但在消费者看来事情却很大。最后，方便的个人电脑最终打败了大型主机和小型机。所以颠覆式创新刚出生时都是满身缺点，不一定是完美的，更不一定是先进的，但是它一定在一个点上做到了极致。

我的互联网价值观

中国青年报：这本书的标题叫“方法论”，翻开书却谈“价值观”。但很多读者直接把它叫作“互联网成功秘笈”。

周鸿祎：说到价值观，有的人可能要笑了，都什么年代了，还讲价值观？你如果认为读完这本书，就会做产品了，就能向互联网转型了，对不起，真的做不到。因为无论是做互联网产品，还是传统企业向互联网转型，都有一个重要元素，就是“什么价值观在影响你的大脑”。

是不是敢想敢干，这是我的第一个价值观。我1990年上大学，在大学二年级的时候读了一遍《硅谷热》，把它当成自己的圣经。那本书里讲的是硅谷的创业故事。但我能感受更多的是那种典型的硅谷气质，就是一帮毛头小伙子，想做一个产品，不管三七二十一，在屋子里、车库里就敢干，敢于挑战大公司。像这样的挑战，你看了以后就会很激动。我的第二个价值观，是做一个产品彻底改变世界。第三个价值观，就是要与众不同。

我的这本书看完，如果你能点点头，说写得还可以，能说得出用户至上、体验为王、免费的商业模式、颠覆式创新，我觉得算是及格了。如果你读完后，心里有一种激动，像我当年读《硅谷热》那样激动，我觉得，你肯定领悟到了影响我的那些价值观。虽然我不能保证你能成功，但我可以说你正在一个正确的起跑线上。

互联网的四大误区

中国青年报：传统企业家怎么看待互联网浪潮？

周鸿祎：最近中国很多企业家得了互联网焦虑症。过去传统企业看不上互联网，特别是主流企业，觉得互联网上都是神神叨叨胡说八道的疯子。最近一年，他们忽然感觉互联网对很多行业带来了一种颠覆。突然看到前10个首富里，一大堆都是互联网出来的。原来对互联网看不起，后来是对互联网看不清，再后来发现是对互联网看不懂，所以他们很焦虑，担心过几年看不见了，以为互联网要绝尘而去了。但是传统企业应对互联网的时候，经常会被误导，“把很多术的东西说成道。”

中国青年报：什么叫做“把术说成道”？

周鸿祎：第一，一讲起互联网，很多公司的CIO、CTO会说，我们用了互联网的语言，用了互联网的大数据，用了互联网开源技术。这是不是叫互联网化呢？其实这些技术就是一个术，一个手段。第二，很多企业说，我们知道互联网是新媒体，我们早已不在传统媒体打广告了，要把预算全都用在互联网上。这只是把互联网当成一种新的传播渠道，也不是道。第三，以互联网思维教传统企业搞饥饿营销，在互联网上发动水军，炒作。因此大家印象中以互联网为首的一帮人，无底线无节操，这也不是真实的互联网。

最后一个，很多企业认为电商是未来，已经在天猫开店了，已经在京东卖我的东西了，已经O2O了，就是拥抱互联网了。但是，在网上卖东西，只是把互联网当成一种销售渠道，是了不起的进步，但是依然不代表互联网。在互联网上卖东西、搞营销都是特别容易学到的，这不代表互联网本质的东西。

中国青年报：纸质出版是一种传统的传播模式。你在这本书的出版上和营销上，用上了“互联网思维”吗？

周鸿祎：这本书的销售，我们用了一个互联网的方式。首先，在京东众筹平台上进行预售，一个月的时间众筹金额达到了160多万元。为了感谢大家，我在上海和北京举办了互联网思维风暴分享会，北京的嘉宾是刘强东和徐小平，上海的嘉宾是沈南鹏，也算一个图书出版利用互联网思维方面的小创新。

后记——

互联网思维，是用户驱动产品，且快速迭代，包括免费和增值服务，并以用户体验为先。

互联网领域，是用户驱动企业，在传统领域，是企业驱动商户。互联网公司的产品都是为了满足用户需求，少有创造用户需求的。而传统企业往往是自行生产产品，然后配之大量的广告促销等活动，把产品推销给顾客。而随着互联网的越来越发达，用户获得信息的渠道越来越碎片，以及自主意识的增强，传统企业的方式开始慢慢失效。所以这个时候，互联网思维就是淘宝曾经推崇的C2B,用户定制。这种模式虽然从电商角度，我不看好，也不觉得能做大。但这种思想，是正确的，就是根据用户的需求去做产品。所以，第一点的互联网思维，是用户驱动产品。

第二点互联网思维就是快速迭代。互联网产品更新很快，采用的方法往往是迅速上线，小批测试，根据反馈然后进行调整，如果好，就继续推，如果不好就改了再推。比如小米就拿这种方法做硬件，当然，一开始的教训也很惨痛。省掉了测试时间，直接卖工程机给用户，在市场发售阶段，领先了其他厂家，占领了市场。在质量方面，就有一个很大的坑。毕竟硬件不是软件，可以直接升级就解决问题了，有些问题是解决不了的。当然，这样的思想是典型的互联网思维，不管怎么样，先推出来一批再说，不断的通过用户的反馈，来调整自己的产品。而不是想一口气憋个大招出来。因为请看第一点，让用户驱动产品。

第三点免费和增值服务。免费是互联网主基调，所以现在很多厂家做硬件也开始用了这个思想，目前就是成本价出，不赚钱。以后可能就是联通合约机模式，交服务费就送硬件。京东已经拿了虚拟运营商的牌照，据说很快就要用合约机的方式卖手机了。增值服务是大部分免费的互联网公司赚钱的主要收入，比如腾讯QQ免费，会在上面增加很多诸如游戏、QQ秀之类的收费项目。比如360软件免费，通过导航流量收费，淘宝和百度很像，都是搜索排名付费。所以，主业不赚钱，靠增值服务收费，先靠免费做大量用户，再去寻找盈利模式的方法，也是典型的互联网思维。

第四点是用户体验，这也是当前牛鬼蛇神们的主打领域，什么超过用户预期，让用户尖叫之类的。我见过的某手机用户尖叫就是“我操，又重启了。”用户体验这个问题说白了，没那么复杂，特别简单，就是卖什么不吆喝什么。比如卖手机的不说自己信号和通话，天天说什么跑分第一。卖牛肉面的面很难吃但是送双筷子，卖煎饼的也很难吃天天谈在自己门口停车的三种优惠，一开始海底捞的各种话题，也从来没有基于海底捞是不是好吃上，而是服务员的各种服务态度上。这个东西其实你根本不需要去学习细节，自己掌握了这个窍门随便琢磨就可以。比如说，前两天一个做高品质安全套的找我帮忙策划营销，我给他包装了一个“口感最好的安全套”，然后让他组织个安全套品尝大赛，高价募集用户品尝一下杜蕾斯、冈本、杰士邦以及他们家的安全套谁口感比较好，估计一炮能红。

YY语音是一个结合了增值服务和广告服务同时融合了社交平台概念的多元化复合商业模式最终成为中概股赴美IPO的破冰，使YY能得到广泛认可。

歪歪语音是广州多玩信息技术有限公司研发的一款基于Internet 团队语音通信平台，功能强大、音质清晰、安全稳定、不占资源、适应游戏玩家的免费语音软件。在网络上通常用YY表示。YY语音（YY是汉语拼音YuYin的缩写）是一种能够不同于QQ的娱乐工具，是多玩游戏网针对中文用户设计的多人语音群聊工具，其用户数量与语音通话质量远远领先于国内其他同类软件。

使用歪歪语音平台，可以高效的与朋友一起进行游戏对作战。歪歪语音已经从单纯的语音软件发展为集多种功能于一身，用户群庞大的IM软件，已经不是一款单纯的语音软件，YY万人群、YY语音频道、YY好友聊天等功能均可在YY这款软件实现。目前注册用户达 4.005亿，YY最大娱乐频道，晚上黄金时间频道同时在线人数达到千万以上。由于YY语音的高清晰、操作方便等特点，已吸引越来越多的教育行业入驻YY，开展网络教育平台，比较著名的有外语教学频道、平面设计教学频道、心理学教育频道等等！广州多玩网络科技公司成立于2005年4月，旗下的YY语音是国内第一大游戏语音通讯平台，是针对中文用户设计的多人语音娱乐平台，特别适合于游戏中的公会和娱乐用户。体贴备至的设计，让YY自面世以来，成为众多游戏用户和语音娱乐用户的首选。自2008年问世以来，YY以其强大稳定的功能、清晰流畅的音质、安全周到的服务、轻巧且人性化的设计，赢得了用户的广泛赞誉和深度信赖。

YY公司在国内控制的实体部分为欢聚时代，旗下包括在线富集通讯软件YY、YY.com、多玩游戏网、在线游戏等业务。招股书援引的艾瑞数据称，2011年YY占据国内在线语音群聊市场84.2%的份额，而多玩游戏网目前是国内访问量排名第二的游戏网站。

YY于北京时间2012年11月21日,在美国纽约纳斯达克上市.并正式由欢聚时代改名为多玩YY，开盘价为10.5美元，与IPO发行价持平，以开盘价10.5美元，报收11.31，最高摸至11.7美元，首日涨幅达到了7.71%，市值达到了6.02亿美元，本次上市YY共发行780万股ADS。

YY音乐盈利方式：

跟绝大多数的页游、游戏平台、互联网服务一样：免费服务付费特权。

主要的付费项目：

1、给歌手送虚拟礼物(种类十分繁多，而且可以每次赠送的数量貌似没有上限？)；

2、付费特权服务(有座驾、勋章、贵族、守护者等各种各样的名目，而且某些项目收费甚高，譬如一部座驾可能就是上万RMB的消费)；

3、频道竞价推广。

那具体是怎么赚这一个亿的呢？

YY音乐有一个很完善的分成系统：用户从YY购买服务和礼物，然后在歌手和公会频道里面消费，消费后由歌手、公会管理者、YY三方分成，分成后的积分可以提佣折现为人民币。

YY商业化歌手收益分成：

以快速实现为原则，以固定底薪奖励公会和歌手。YY将按当月公会亲密度、月票排名等综合条件，评选和奖励星级公会;并开放 “YY偶像”认证，发放“YY偶像”月度奖金。在固定底薪基础上，加入业绩分享。业绩分享对象包括星级公会和星级公会的签约歌手。歌手等级越高，获得的分享越多。

9158和YY：

9158为热衷于视频聊天的用户提供虚拟“房间”服务，房间的主持人即“主播”通常为年轻美貌的女性，通过聊天或唱歌等方式与用户互动。刚刚上市的YY在过去两年成功模仿了9158的网络卡拉OK商业模式，2011年3月YY音乐服务上半年营收达到9272万元人民币。数据推测，2012年9158的营收将在5亿人民币到8亿人民币之间，仅仅推出1年时间的YY音乐收入也将达到2亿元人民币。李学凌称未来5年在线音乐市场的规模将超过网络游戏，目前YY音乐的ARPU值已高达250，这比一些网络游戏的ARPU还要高。

增值服务为核心盈利点：

YY音乐如此迅猛发展速度的背后，是其高效的盈利模式。在收费方面，采取增值服务模式，那些按月付费并参与了VIP会员服务的YY语音用户可以获得会员的特权，包括使用含有额外视频流量的内测频道，优先进入某些实时的现场演出，VIP会员专属的头像、铃声、字体和表情等等。未来YY语音计划发展更多会员专享权利，为会员提供更好的服务，进而争取吸引到更多用户加入VIP会员的行列。

另外，YY音乐还提供在线直播音乐表演服务，这些现场演出包含了多种方式，包括卡拉OK、歌唱比赛和歌友会。YY音乐令用户足不出户便能在网上实现K歌交流或者参与现场演出。YY语音还支持并组织了许多大型线上音乐活动，比如粉丝线上集会、歌手见面会，以及安排不同YY语音频道的歌手一起进行演出或比赛。如今YY音乐频道已成为在线音乐表演的直播平台，为草根歌手、名人及专业演出人员提供了实时演出的舞台。同时，在用户观看演出时，还可以通过购买虚拟实物赠送给表演者，表演者随后可以将这些虚拟玫瑰变现为真金白银，这也成为YY盈利的一种来源。

此外，YY音乐还与具有人气和号召力的频道所有者、表演者进行利益分成，使得盘子越做越大，同时促进YY音乐频道节目内容的改善，增强平台对用户的吸引力。

YY商业模式：

“网游无疑是中国互联网最暴利的行业，欢聚时代利用互联网口碑相传的传播优势，绑定了大量游戏深度玩家。同时以较强的技术积累和产品体验建立了用户粘性，已经建立了较强的市场壁垒。此外，通过绑定玩家的方式，欢聚时代与网络游戏公司建立了较好的合作关系，使得他们愿意在欢聚时代的平台上进行产品推广。”

“而国内网游用户具有高度社群忠诚度和频繁地沟通需求，同质化的需求形成专业工具的生存空间，而社群性和强交互需求构筑了YY语音产品的竞争壁垒。”

在所有的创新之中，商业模式创新属于企业最本源的创新。离开商业模式，其他的管理创新、技术创新都失去了可持续发展的可能和盈利的基础。而YY公司创新推出了一种独特的多元化复合商业模式，其复合性体现在结合了增值服务和广告服务；其多元性则是因为在网络游戏、音乐、会员及教育方面的收费模式有相似之处，却又各有不同。这种全新的商业模式不仅满足广大用户普遍的基本需求，同时也满足众多追求个性化的用户，差异化甚至更细化的需求。

依靠这样的创新商业模式，YY在今年前三季度营收同比增长高达168%至5.53亿人民币，其中在线游戏业务同比增长107%至2.34亿元，YY音乐同比增长557%至1.8亿元，前三季实现净利润为5595万元，成为近年来在美上市的中概股中少有的盈利企业。

对于YY的创新商业模式而言，特点最为突出的当属增值服务模式。目前YY语音增值服务的主要收入来源为网络游戏、YY音乐以及YY VIP的付费用户，而这也正是商业模式多元化的体现。在中国网络游戏领域，游戏中交易的虚拟物品极大促进了网游收费的发展。靠网络游戏团队语音起家的YY自然是近水楼台，在YY语音平台中，用户可以购买Y币及游戏币，从而可以获得虚拟的物品，包括游戏里的虚拟装备及频道里的一些虚拟物品。购买Y币及游戏币，用户可通过第三方网银和手机付款两种轻松、便捷地方式。

而更加有趣的则是YY语音平台中衍生出的音乐频道，YY音乐目前已成为在线音乐表演的直播平台，为草根歌手、名人及专业演出人员提供了实时演出的舞台。用户可以购买虚拟礼物并送给喜欢的表演者以示支持。YY音乐令用户足不出户便能在网上实现K歌交流或者参与现场演出。借助YY语音，YY语音支持并组织了许多大型线上音乐活动，比如粉丝线上集会、歌手见面会，及安排不同YY语音频道的歌手一起进行演出或比赛。

在传统的广告服务领域，目前YY的语音广告收入主要来源于多玩游戏网。艾瑞报告显示多玩游戏网已经是全国第二大的游戏网站，同时坐拥4亿用户的YY语音对广告主来说也是相当有吸引力的。不过虽然在流量和用户上多玩与竞争对手相差无几，但目前多玩的整体广告收入仍落后于竞争对手不少。对于目标用户数为导向的网络游戏广告行业，“马太效应”无疑将促成多玩广告收入的成长，可以说随着YY语音与多玩用户规模的发酵作用，其广告业务势必会随之持续增长，逐步校正之前的收入偏差。

在国内外的潜在投资者们看来，YY公司首次规模把文化、教育、娱乐、商业等业务统一移植到YY语音互联网语音平台上，开创了传统业务在群体语音互动平台上新的商业模式。

歪歪群组：可容纳一万人的群，可以群里交流聊天。和讨论组差不多。

YY功能特性：

1.即时通话：万人群、普通群几百人的容量，已经无法满足公会的需求。一万人，仅此数量级将助您统领公会，雄霸一方。不用再为数不清的群烦恼，集中管理更有效，更方便。

2.支持群内再分组，方便组织管理：将群内人员进行分组，每个小组相当于一个小群。金字塔式的管理架构，您可以按照会员类型、军团分配分组，极大方便公会进行人事管理。

3.独创主题模式，每个主题可以用于讨论指定内容：YY群将论坛“发帖-回帖”的主题模式和群进行完美结合。改变传统群的讨论模式，让沟通更加专注，主题可以设置关注、置顶和精华。没有做不到的，只有想不到的。

4.聊天记录永久线上保存，随时随地翻查：服务器保存所有聊天记录，您可以在任何一台电脑上登陆YY，查看群内全部聊天记录。一切尽在您的掌握之中。

YY积分增长规则：在线每1小时，个人积分增长1分，只要登陆即可，是否进入频道不影响积分增长。每天增长数不限，最多24小时，即24分。YY应用：鲜花、投票、欢乐抢板凳、娱乐套件（含：上麦名片、闪亮秀、礼物盒）、摇骰子、植物大战僵尸、杀人夜、战戈、水果刀客……各种应用，桌面分享、小游戏、小应用、满足用户的需求。

散人：天性自由洒脱的朋友或者游戏之余放松心情的玩家们无论是聊天交友还是交流心得 S大厅会是您最好的选择。
团队：对于人数不多但却是游戏中的精英们 T厅将会为您提供最干练的团队频道。
公会：公会永远是游戏中人数最多的地方公会成员们赶紧进入H大厅吧,去寻找自己温暖而有序的家。

YY网页版：

YY语音对于需要团队合作的广大网游用户来说并不陌生，但需要下载安装的复杂流程也让部分玩家觉得麻烦。现在，YY语音已推出网页版本（webYY），这意味着不论玩家身在何处，都能随时随地的实现登陆和使用了。在已发布的YY网页版中，用户可以实现类似于网页游戏的在线直接使用，无需进行安装操作，而麦克风也可自动连接至网页版之中。同时，YY音乐、YY教育及游戏直播等功能也会整合其中。网页版的YY相对于安装版的YY占用的内存小，并且很多无用的应用都删除了，方便用户体验，并且大多数的用户也可以在工作的闲暇之余，随时随地玩YY，网页版YY同样也是每个id只能上5个号但是与你的下载版的不冲突，也就是可以上10个不同的号。

YY语音歪打正着：用游戏的商业模式赚钱

1987年出生的成都网络歌手“回音哥”，本来是一个翻唱达人，在短短一年时间里迅速走红并于2012年7月底发行了首张个人原创专辑《回音Echo》。而让他在如此短的时间里成为人气歌手的舞台，是一款语音传输程序——YY语音。这款软件有着大脸猫一样的图标，据称是参照创始人李学凌的卡通头像制作的Logo，而捧红回音哥的YY语音也因此成就了自身。

鲜为人知的是，这款作为通讯工具的互联网软件，进化为以社交关系为主要纽带的平台公司，并定位为娱乐资讯互动平台，目前注册人数接近3亿，同时在线人数接近1000万。YY语音盈利模式的构建纯属歪打正着，而这也正暗合了互联网的赚钱规律。

借力累积用户：

2011年，网络流传出一段两男子的搞笑对话，因为富于戏剧性，诙谐幽默，受到众网友追捧。回音哥作为主角之一，自此踏上了他的YY歌手生涯。连他自己也没想到竟然能在这个在线的社交圈子里以如此方式出名。回音哥的出名，让YY语音的业务发展部找到了一条看似不错的盈利模式。据YY业务发展部副总监李超介绍，目前YY语音将音乐娱乐运营作为主要业务方向，其次才是游戏运营和教育培训运营。

这个原本定位于游戏配套在线语音服务的软件，目前已变身为娱乐和教育的平台。这是包括YY语音所属公司欢聚时代CEO李学凌在内的创始团队起初没有料到的。

YY语音最早启动开发是在2007年11月，短短3个月时间，就推出了测试版，运营到2008年7月，用户数便已接近10万，并改名叫YY语音。当时对YY的定位没如今这么明晰。当时最火的游戏是《魔兽世界》，而李学凌觉得服务《魔兽世界》的用户，方便他们聊天，或许能找到商业机会。由于李学凌曾经在网易工作的关系，从事游戏推广运营的多玩网便组织了8个开发高手，采用网易泡泡的架构开发出YY语音。当时上海一家公司开发了一款名叫IFSPAEKER的软件，已有近百万用户。YY语音团队的目标锁定在超越这个数。没过几个月，便实现了目标，但接下来怎么办呢？创始团队依然没有明确的方向。

本来试图服务游戏用户来赚钱，但这种业务模式没运作起来。不过，当时在游戏平台已经形成了很多网游公会，这些公会经常在UC、QQ群里沟通。YY语音以其不占用双手的特点，获取了第一批用户。靠着为数不多的用户量，李超去寻求游戏运营商的合作，主要的模式就是帮助客户导入用户。“基本上能找的游戏厂商我全部都找过了。起初跟别人谈合作的时候，别人都不理我们。毕竟是市场上没有出现过的方式，对方顾虑比较多，直到2010年注册运营中心的时候，只有“完美在线”做了第一次尝试。”YY语音用7天的时间给完美在线的“神魔大陆”成功输入了近百万个用户。自此一下在行业里树立了名气，此后业务越做越成熟。加上YY的游戏资讯模块做得比较早，用户对其体验不错，很快在线人数实现翻倍。

YY语音聪明的地方是推出了产品特权中心，将其平台作为游戏用户获取各种虚拟特权的平台，并通过各种激励方式促使用户增加在线时间，借此绑定用户。“包括与完美的合作，厂商大多看到的是前半部分——我给他导入了用户，其实他也给我导入了用户，大家互相导入用户。我输出一个用户，会带回两个以上的用户，这样我就把用户吸引过来了。”李超告诉记者，每一次与客户合作，在输出了用户的同时，也将客户的用户“卷”到自己的平台，这种滚雪球的效应，让YY用户数量迅速增加。

用游戏的商业模式赚钱：

当你有用户的时候，你自然而然就会挣钱。事实证明确实是这样。在YY上，有很多厂商来做一些活动，带5000~10000人规模的活动，时长两个小时，可能就要为此支付20万元。在掌握了大量用户之后，一些有才艺的用户，在YY语音上面唱歌，居然很受追捧，他们被奉为偶像。YY语音的运营团队发现，这也是引来用户的一个很好的渠道。

YY语音便根据这种业务做了另一种开发：虚拟物品，比如“鲜花”“月票”等，而这些虚拟物品是需要花钱购买的。一名人气歌手，在其演出节目中，可能收到很多鲜花、月票等等，如果收到一张月票，价值2500个红钻，如果将它直接在YY官方网站上进行兑换，可以换成2.5元人民币。海量的粉丝往往给这些人气歌手带来可观的收益，有的歌手仅兑换虚拟物品每月就有数万元收入。在YY上，如果能成为“超级偶像”，除了分成收入会大幅增加以外，还会接到各种游戏厂商的活动邀请。

除了卖“鲜花”，另一种带来收入的方式是会员增值服务。YY向用户推出的一种会员等级服务，购买者可以在房间内享受各种特权，价格最高的是“国王”服务，包月12万Y币(1Y币兑换1元人民币)，而最低的“男爵”需要每月200Y币。YY的虚拟物品销售和会员服务，都给欢聚时代带来了极为丰厚的回报。据其招股说明书显示，2012年上半年，YY总营收增长了173.2%。截至2012年9月31日，YY音乐月度活跃用户为2657万人，其中付费用户35.5万人；平均每个付费用户收入254元。有外媒评论说：YY语音拿一些不存在的鲜花创造了三千万美元的利润。

“未来会将音乐业务作为主营方向，近期正在筹划邀请一线歌星出席若干活动，YY教育和手机YY也会加大开发力度。”YY业务发展部副总监李超说。

总结：这其实是一种游走在色情与娱乐边缘的营收模式。

CitrusLane总部位于美国加州山景城，他们将利用这笔资金扩展业务，并雇佣新员工。他们在2011年3月通过种子融资获得Greylock Partners 150万美元投资。

CitrusLane这种商业模式目前非常流行，会员注册进行每月订购后就会获得基于一个特别主题的邮件包裹。每个包裹盒成本为每月25美元，提供两种不同版本，一种针对孕妇，一种针对儿童和父母。包裹中所涉及的产品根据孩子年龄的不同(新生儿到三岁孩子)分为4-5项，包括玩具、零食等。

Citruslane：基于母婴用品的礼包订阅网是一个面向新做父母的人士提供每月的礼物包裹，根据其年龄段每个月固定的寄送其产品和育儿技巧知识。

面向新晋父母提供每月礼物包裹，每个包裹的产品都根据该年龄段的宝宝需求选择，绝对适用。年龄跨度从新生儿至18个月。无论是那个阶段的礼品包裹，里面都有四个或五个有用的婴儿产品和该年龄段的育儿技巧知识。售价每月25美金，全年250美金。无论个人还是商家都喜欢先收钱后办事。订阅模式是典型的先收钱后享受服务的模式，这不仅消除了应收账款的风险，更有利于增加企业现金流，让企业有足够的资金扩大经营规模。

随着用户群的扩大，Citrus Lane得到的买家反馈也就越多，网站就能对其提供的订购组合不断优化，从而吸引更多的买家，形成一个良性的循环。由于提供的样品如果被订购用户所采用，该用户便会成为长期消费者，所以产品厂商往往愿意以较低的折扣甚至免费为Citrus Lane提供产品，而Citrus Lane也不会向厂商收取任何费用。

美国冒出了一个面向0—3岁婴幼儿的按月订购网站Citrus Lane，该网站每月会向订购服务的小孩的父母寄送有趣且被使用过的消费者的父母认为是“最好”的儿童商品。

1）每个月Citrus Lane都会向父母寄送一个盒子，里面装有经过用户验证和核查的婴幼儿玩具、产品。

2）每个月都会有一个主题。比方说三月份的主题是“与婴儿外出就餐”，盒子内的物品包括小吃盒、吸管杯、苹果薯片以及婴儿食物。

3）有机、纯天然

这家网站宣称的另一个卖点是只售有机和天然的产品。

4）孕妇和准父母也是目标客户

此外，Citrus Lane还为即将为人父母者提供套件包，包括襁褓包、新生儿润肤霜、沐浴露、宝宝通告礼品卡、可制作宝宝手印、脚印的模子等；针对刚怀孕的女子也有相应产品。

5）手册

盒子内附有小册子，册子会解释每一个产品的来源、该产品是否可以买到以及使用提示。

6）定价

其定价模式是每月25美元，半年价是125美元，全年价为250美元。

Citrus Lane的这个定位可谓占尽先机：

1）按月订购模式兴起的原因很大一点是深入挖掘了消费者的需求，提供全方位的解决方案。

2）0-3岁这个阶段目标消费群体几乎可以说是买家是不惜重金的用户群

3）很多父母都苦恼于寻找到最好和最合适的婴幼儿产品。

随着用户群的扩大，其得到的买家反馈越多，该网站就能对其提供的订购组合不断优化，从而吸引更多的买家，形成一个良性的循环。

不过，Citrus Lane要想成功必须解决好两个问题：

1）组合的发现和策划

一开始的时候，如何发现和策划好组合是按月订购模式成功的关键。

2）传播

还有，如何将这一体验有效地传递到正在积极寻找“最好”产品的父母那里也是制胜之道。目前来看，大部分都是通过口碑传播。卖家必须找到更有效更快捷的传播途径，因为对于这个年龄段的婴儿和他们的父母来说，时间是最宝贵的。

公司联合创始人兼CEO 麦利亚·芬利透露，Citrus Lane销售额保持高速增长，从1月份至今已经翻了一倍，预计到6月份将再翻一倍。芬利表示，融资所获得的资金将主要用于招聘员工，并改善公司的技术能力。他说：“我们拥有非常出色的销售和技术团队，我相信Citrus Lane将比业内其他公司做的更好。我们将继续扩大员工团队，并改进公司的技术能力，为客户提供更好的服务，增加客户信用度。Citrus Lane将致力于为新父母提供最适合婴幼儿的用品。”

官方网站：http://www.citruslane.com/

租车服务O2O公司易到用车。它的模式简单说来就是：用户通过呼叫中心或APP向易到用车提交需求，易到用车将需求导入数百家上游租车公司，在一分钟内回复是否可以接单，易到用车根据公司评级和服务满意度，选择某个租车公司完成上述订单，并获得分成。

“轻、重不是商业的本质”

如果说2011年投资人对O2O的态度是“我错过了什么？”那么，2012年，投资人对O2O的观点则变成有钱可赚吗？能更轻吗？

首先，普及一下重型和轻型O2O的概念，创新工场合伙人郎春晖在O2O干货分享中表示，轻型O2O地面服务介入程度浅，例如大众点评、布丁优惠券、美团、摇摇招车、易到用车等；重型O2O地面服务介入程度深，例如安居客、美餐、神州租车、到家美食会等。

郎春晖指出：轻型O2O易起量，流量购买相对容易；缺点是服务体验缺少真正的控制，缺少对产业链的控制——商家合作中议价能力较低，佣金获取面临一定挑战。而重型资产O2O对服务体验有较强的控制和保障，在商家合作中有较强议价能力，但规模化难度大。她表示，创新工场更多倾向于投资技术驱动型，或者是轻资产。

易到用车创始人兼CEO周航似乎并不完全同意郎春晖对易到的“轻型”定位，他说，轻、重之分并未触及商业的本质，易到深度介入服务，改变租车服务流程和体验，不可能轻！但是，易到也绝不能重——在易到，所有商业流程的改进目标是让公司变轻。他反问：还能想像跟携程一样，用1万人控制服务品质吗？在周航看来，绝对的轻、绝对的重，都是易到不可承受的。

为何重？

周航将O2O分为三种模式：

1、团购，支付和消费不同步，用户用预计的方式去购买未来的消费品（预付），商家用高锁定用户，将其引入线下消费之中（高折扣）。

2、优惠券，分发模式即广告模式，不锁定仅引导用户线下消费。

3、机票和酒店（与位置结合）的预订渠道，例如酒店管家等。

他认为，这三类O2O的绝大多数公司仅涉及了营销层面，本质上并未改变服务的流程和体验。在易到创业两年间，偏应用型轻O2O的天花板已清晰可见——以酒店类APP为例，后台端几乎被艺龙控制，在产业链上处于弱势和下层，通过佣金分配获取收入，还得艺龙说了算！“当易到成为服务的一部分，才能成为行业中不可缺的公司”，周航说，“否则链条中的服务方可能会随时踹掉我们”。

基于此，周航将易到定义为M2O，不仅是营销，更是服务链条中的价值环节——试图改变租车的流程和体验。创业两年间，易到重新构建了租车业的生态体系，一端整合租车行业海量车源，另一端联系消费者，深度介入服务管控的链条之中，提供差异化服务：

1）更快捷：从提前两小时订车到一小时订车，直到今年上半年，利用易到移动客户端实现“闪派”（随叫随到）；

2）更灵活：按照实际的时间和里程，后计费、后付费。长期以来，租车行业通行的做法是提前约定，整日或者月租，按小时收费。

在周航看来，与机票和酒店不同，租车行业不可能以轻公司的模式生存，“后端做重”是易到唯一有望成功的路径选择。换言之，如果说机票和酒店类的移动互联网O2O有可能做成轻平台，租车行业却没戏！机票行业的市场规模在全年2400亿元，酒店约1500亿元，4000亿的规模容纳得下各种形态的公司，而且仍然有“时机之论”——1999年的携程，2005年的去哪儿。但在租车行业，如果一家公司仅是中间的撮合平台，现在的市场容量是远远不够的 。因此，租车行业的新生公司必然要成为平台的控制者，而非利益的附属者，才有可能生存。

深度介入服务，特别是要整合中国上万家出租公司的资源，这对一家移动互联网创业公司很难。但是周航认为如果要保证服务品质的话，别无选择。

为了做到上述的“更快捷”与“更灵活”，易到在分发订单信息到司机过程中，它根据设定的竞争机制和招投标机制，会将订单分发给最有优势的司机，“这套算法综合考虑了价格优势、服务质量、距离远近，对供应商形成市场化的机制”，周航说，“由市场化的机制控制服务的质量”。

一家中介平台商究竟对供应商的服务水准和质量有何种约束力？

2012年9月21日，虎嗅预订了早八点易到的服务，车牌尾号为1820尼桑天籁，七点半司机已经待命。司机曲师傅40岁出头，为了更快抢到订单，他说他把手机换成了HTC手机和联通网络，对服务相当上心，“迟到十五分钟，罚款500，而且，易到会根据每一次的服务质量累计权重派单，遇到用户投诉罚款，一天就白干”，他说。这就是易到的“双向的市场化机制约束供应商”，在系统一端中，曾经提供服务的司机权重会更高，服务更优、价格更低、距离更近的司机会更优先得到订单，在客户另一端中，客户有权为不满意的服务拒付或者少付。

因何轻？

虽然要把控服务质量，但易到绝不可能为此把自己资产做“重”。

事实上，易到有变重的惨痛教训——2011年，在移动互联网的热潮中，这家公司也在剧烈的扩张之中——“五一开了上海（办事处），六一开了广州，七一开了深圳，创意、广告、物料统统上涨”，周航描述去年公司膨胀时的情景，人员一度增加到200人。在目标战略上，易到也从个人级市场扩展到企业级市场、酒店航空类OTA客户开发，“那其实是一种很焦虑的状态”，周航回忆说。

2012年，资本市场的寒冬让周航警醒了，他用凡客（这家公司曾经大张旗鼓地向100亿销售额目标迈进，大规模扩张的代价却是积压库存20亿）的故事不断提醒团队，易到开始收缩战略、严格控制成本——1、高峰时一度砍掉了超过80人，除北京之外，其它地区办事处全部关闭。2、专注个人市场，控制新用户的增长规模。3、传统线下营销全部砍掉，不主动发展大集团业务。4、营销成本压缩。短信、电话难道不应该被抛弃吗？“每条8分，1000万条将是沉重的成本支出，而且对用户还是巨大的干扰。”周航说。

在战术“变轻”之外，周航将更大的注意力投入到探索“轻平台”的努力之中，易到变轻的路径包括：

1、强化核心价值。究竟什么样的平台不会被抛弃？他以淘宝为例，虽然假货泛滥，但淘宝仍然有其它平台无法相抗衡的价值。如果其它B2C只能提供标准化的产品，淘宝则提供了足够多的繁杂品类商品。反观易到，核心价值是极致快捷和灵活的服务。这在周航看来是类似“方法论”的原则，“不断强化平台的核心价值，这是轻公司的根基”。

2、降低用户预期，提升满意度。如果说奢侈品公司是以近乎挑剔的眼光，高昂的成本代价，不断完善用户满意，那么，海底捞则是利用用户满意度和现实之间的差异，向用户满意靠近。而在易到，用户满意的秘密是——降低用户预期，服务大于承诺，创造最好服务品质。举例来说，在预订结束后，易到通常会回复称：我们会在几分钟内安排派遣，当期同类订单的成功率98%，留出2%的空间。其次，给予用户权力，对不满意的服务拒付或者减付。

3、技术。在未来相当长的一段时间内，周航都会将公司的人员牢牢地控制在150人上下。“技术取代人工是轻公司的根本解决之道”，他说。2012年，这家公司用三项技术系统升级挤出了成本“水份”。1、易到开发了供应商客户端系统，供应商自主下载APP，完成注册和审批的前期工作，异地负责拓展供应商的人员全部被砍掉。2、客户端APP上线（装机量80万），目前三成用户通过APP自主完成订单，未来，语音服务的客户比例将降到25%以下，“客户中心将集中处理重要客户和异常订单”，周航说。3、伴随系统和算法的不断完善,系统自动完成派单率将从目前的70%左右提升到95%以上，这意味服务客户模式方式根本转变，易到正考虑利用微信建立新的客户服务渠道。

结语

不禁要替投资人问一句：如果说周航为易到设计的轻重结合的商业模式看上去能自圆其说，那么，易到何时才会撑到爆发性增长的那一天？周航承认，O2O的根本困难在线上可以很快，但受制于线下种种因素，所以不能很快起来，易到的路径决定了它不容易是也根本不是爆发性增长的公司。周航小心翼翼地控制公司增长的节奏——月环比25%的增幅，连续稳定的增长。由于线下服务能力不足，他甚至拒绝了不少像中兴通讯这类大客户的合作，这家公司曾讨论由易到托管其全国800辆公司用车。事实上，周航也一直在控制新客户的增长率，在他看来，新客户的获取成本没有降到应有的水位标准之下时（目前是100元/人），易到根本玩不起消耗战。他们把注意力放在提升老客户的活跃度，新老客户的订单比例控制在三七开。