随着消费升级，越来越多的人开始注重品质生活和精神消费，作为美好事物的象征之一，鲜花大多已经不再是婚礼、会议和节假日的点缀，成为很多人朋友圈的新宠。根据艾媒咨询发布的《中国鲜花电商市场研究报告》， 2019 年国内鲜花电商份额市场规模将达到 600 亿元。

目前鲜花电商分为两大基本模式，一种是大众型，花费数百元，消费者每周或每月就能收到一束鲜花;另一种是高端定制，提供个性化的鲜花服务。这些鲜花电商无论是从品牌还是从营业额看，都有不错的表现，并且大多收到风投的加持，那么，他们到底是如何在一两年的时间里做到营收过亿的呢?

电商品牌中有两朵“奇葩”常被议起──roseonly和野兽派花店。他们通过不“作”就不够爱的方式证明，还有一种真爱叫矫情和“拜金”，从而将鲜花市场的定价彻底拉开了一个档次。虽然定价不菲，但其需求却显然并没有受到高价位的影响。今年情人节期间，roseonly销售额突破1000万，同比增长一百倍。一个短期树立的独立品牌，是如何做到刷新花市消费习惯，并让消费者欣然放弃议价能力的？

品牌故事，消费洗脑

与街头20元一朵的玫瑰不同，为体现出999元一朵的稀缺品质，roseonly首先在塑造品牌质感上，下了一番功夫。他们的玫瑰号称来自于厄瓜多尔——即使大多数人在地图上根本找不到这个国家也没关系，反倒无形之中留有一种神秘感。roseonly在当地的供应商拥有5000万美金的玫瑰种植园，由于靠供给欧洲皇室起家，因此产品被称为“皇家玫瑰”。

更夸张的是，据传在当地种植园，工人们每剪一枝花，都会换一把剪刀，玫瑰新鲜地达到可食用级别，且运送到国内时花径长度仍超过1.5米，花瓣比普通玫瑰更舒展，花期长达一周。为此，顾客则需要提前三天在网上预订。

上述描述，显然让人感觉回到《小时代》中，郭敬明解释为什么久光百货的进口蔬菜会如此高价一样，近乎于矫情的细节是给客户留下高端品质印象的首要要素。

定位“轻奢”的营销手段

目前roseonly天猫旗舰店中的定价，大多在520，999，1314元这几个价位，最便宜的永生化也要399一朵，虽然比起传统零售花店，价格贵上不少，但在真爱面前，又有几个男人能抗拒“我爱你”，“一生一世”这些美好寓意呢？

而客服在解释他们的高定价时，除了提到其进口原材料外，一定还会向客户传达，“我们的花是一生只能送一个人，爱人名不可以更改的哦，亲！”当我们故意问道，和另一家定价相当的野兽派花店有何区别时，她同样自豪地甩出了这个理由。

事实上，客服一再强调的“一生只送一人”，就是roseonly最核心的品牌理念，并且作为重要的隐性卖点，被贯彻到每一个销售环节。在roseonly天猫购买页面，赫然写着一条甜蜜的“霸王条款”：如果更换收花人的姓名，那么将不予发货——莫名地让人有一种明明被虐，但心里依然很爽的感觉。

“专情”是roseonly树立起品牌特征的关键，这是创始人蒲易曾提到，与其他平台型花店区分开来的关键。换句话说，roseonly贵的不在于花，而是概念，这也与中国拥有上百亿规模的鲜花市场，却缺少品牌有关。

并不低但尚能承受的价格，外加收花人的不可变更，roseonly在营销中，刻意体现出稀有感。近期，roseonly又着手推出了定价同样在千元的周边礼品，包括国内市场较少有的手工生鲜巧克力，以及高档羊绒围巾。

对于一向让花店头疼的物流，roseonly在北京则运用了MINI +男模的送花形式，意图十分明显，无疑是与当年黄太吉美女老板娘开奥迪TT送外卖一样，引发眼球效应。

种种细节之中，都迎合了在当下年轻人中流行的“轻奢”生活方式。所谓轻奢，即在价格承受范围内，注重生活品质。为了与年轻人时下的消费心态接近，最近roseonly的官方微博曝光了其与《小时代3》的海报，看来二者在电影中还将有深度合作。

高端朋友圈的营销渠道

虽然蒲易对外声称，除了战略投资方与渠道方的资源支持，roseonly几乎没有花钱做过推广，但是创始人蒲易所身处的时尚，电商，奢侈品品牌的圈子，无疑是roseonly品牌的最大推动者。比起野兽派老板娘从微博“写故事”起家，蒲易的个人关系则帮助roseonly在最初就获得了资金和人脉上的稀缺资源。

当高端网络花店的项目正式提出时，roseonly很快地得到了乐百氏创始人何伯权，创业家杂志社社长牛文文，时尚传媒集团总裁刘江等人的投资，在随后2月情人节前的初次线上试水中，蒲易利用自己微信朋友圈的人脉关系，成功卖掉了99盒玫瑰。

另外，不得不注意到的，就是蒲易大众点评投资人的身份。大众点评的最大亮点即是在用户体验，而在roseonly的推广中，蒲易运用到了很多明星资源做用户体验推广。微博中，不断有杨幂，李小璐等明星晒出roseonly鲜花。

最典型的一次，是演员李念的弟弟李思，曾手捧roseonly玫瑰登《非诚勿扰》，表白中还特意提到，这束花一生只送女嘉宾一人，有意无意，反正顺道为roseonly背了一回书，而在事件的种种热炒之下，roseonly的网站一度还因为访问量过大而宕机。

甚至在roseonly线下实体店开业时，即李亚鹏和王菲公布离婚消息的前一周，李亚鹏还在微博中发布了roseonly线下鲜花店开幕的微博，他提到，中国第一个全公益品牌“嫣”和roseonly将合作推出“嫣之花”，每一束“嫣之花”的固定销售额利润都将捐献给嫣然天使基金。

下一个是谁？

roseonly在短时间内，针对小众市场建立起高端鲜花品牌，无疑也是“互联网思维”的作用，在宣传和物流上，roseonly都体现了轻量化、快速和极致的特性。海外进口的玫瑰和原材料可在48小时之内空运进口，国内的销售则规定必须提前3天预订，再通过联邦快递或顺丰快递运送至收花人手中，实现零库存。

在产品定位上，roseonly与野兽派各有不同。野兽派的文艺范儿更强，老板娘可以根据每一对恋人之间的故事，为顾客私人订制鲜花。roseonly则相反，明确表态不涉足个性化礼品，而是坚持走高端和规模化的生产路线。

虽然二者的商业模式略有不同，但他们在短期内的成效，却不得不让人思考，roseonly的路数是不是可被复制？尤其在营销和销售渠道更加细分，多元的时候，一些有个性的独立品牌也有机会突出重围。在小资、小众，文艺、轻奢等热词所烘托的生活方式下，传统的大品牌将不再是消费者的唯一选择，反倒是那些能在产品上精耕细作，又懂得经营品牌理念的独立品牌能够俘获人心。

事实上，现在任何一个行业都在迎来营销模式的颠覆，而我们必将能看到的是，不断地有这样的个性品牌出现，分食固有行业的市场份额，也许仅仅凭借一两个闪光点，便可挑动大众的视野。

明晰的品牌定位，瞄准大众或高端市场

首先是明确的品牌定位，无论是一开始就定好，还是经过一段时间的试错和摸索。花点时间的核心定位就是“悦己经济”，提倡女孩子要对自己好一点，在这之下就是产品和价格的问题。刚开始的时候花点时间定价每月 500 元左右，用一般花店20%的价格进入市场，但最后却发现 99 元一个月才能为顾客所接受，觉得比较平价。

在产品上，花点时间也尝试过莲蓬、芦苇等做的小众花束，反响却很差，或者和艺术家合作的同款花瓶，也因为怪异而没法让用户买单。经过多维度的测试后，花点时间决定做满足大多数人的大众产品，半年后才确定好了整个品牌定位。走同样路线的，是爱尚鲜花，一直走的都是主流市场，重点推广家庭鲜花消费市场。和这两个不同，野兽派、Roseonly、Flowerplus则走起了高端定位。野兽派在发展初期已经将品味与时尚作为其标签，走有故事的文艺奢侈品路线，现在，因为已经不只是卖花了，所以变成艺术生活综合品牌。

而Roseonly则重金打造 “一生只送一人”的品牌概念，描绘了一个用身份证才能买，一生只能送给一个人的美丽传说。Roseonly的线上客单价 1500 元，线下基本上是 2000 元。

对于鲜花这种情感附加值很高的产品来说，这个概念很有说服力，虽然大大限制了目标受众，但这已经不是薄利多销的年代，实际上是大大精准了用户群体;Flowerplus也同样如此，针对年轻白领女性，设计了简约、清新、格调、高端等系列。

自带传播属性，发力于社交电商

对于电商鲜花，其本身自带传播效应，用户在收到鲜花后都喜欢晒在朋友圈里，在送花当天新客量以及订单量都会很大。很多电商鲜花没有选择大量投广告，而是发力于社交上。

花点时间的90%销售渠道都放在了微信公号上，线下店会带来鲜花的大量损耗，淘宝京东等电商平台获客费用也比较高，因此社交电商空间比较大，降低成本的同时，还能培养用户黏性。

野兽派则是完全靠微博起家，初期没有实体店和淘宝店，仅通过微博私信出售。从 2011 年以来，仅凭微博上几张花卉礼盒的照片和 140 个字的文字介绍，已经吸引了近百万粉丝，但他们善于将顾客的故事转化成花束，让品牌更加耐人寻味。通过微博保持与消费者畅通有效的会话与沟通已经是其维系顾客群体的重要手段。

Flowerplus同花点时间一样，用于通过微信下单，每月支付不到 100 元每周在家或者在办公室，就能收到一盒鲜花快递，过“线上订阅+产地直送+增值服务”的商业模式敲开了一扇新蓝海。另外，它还拥有自己的花田，通过C2F模式，使得终端消费者面向工场，直接向工厂定制个性化产品，由企业一站式负责生产、发货、包装及售后服务。

依靠明星背书，为品牌引流

不约而同地，很多鲜花电商都选择了明星来为自己引流。花点时间更是选择高圆圆成为投资人，不仅与其有资本合作，还有内容合作，为品牌吸引了诸多曝光量。

野兽派也依靠强而有力的明星意见领袖，为公司产品和形象代言宣传，刘嘉玲、周迅、井柏然、黄晓明等都有过。

在通过微博走红几年后，品牌又不约而同转战线下，开出实体店，并且从单纯意义上的花艺品牌转型成为以“玫瑰”与“爱情”为核心的高端情侣信物品牌，精致生活方式品牌。目前包括北京、上海、南京、成都、沈阳、天津、杭州在内，野兽派已经在国内多个城市开设了线下实体店。而包括杭州的2家门店，roseonly在全国的门店数已经超过20家。

不过，在对在线平台和实体店进行比较后记者发现，同一品牌两个渠道商品并不相同。以野兽派为例，实体店内呈列的以永生花为主，鲜花品类不如网上丰富，珠宝、家居用品等更多衍生产品也鲜有涉及。而roseonly实体店商品种类也较网上要少一些。

野兽派工作人员Heidi坦言：“线下实体店是品牌生活方式的体现，使消费者在每一个野兽家体验野兽派的生活方式和追求，以体验为主。”

“roseonly用打造奢侈品的方式打造自己。不同于其他互联网领域的电商以及O2O模式，也不同于所谓的‘互联网思维，它并不是采取低价或免费策略占领市场，获得海量的用户数后盈利，它是从电商起家然后再建立线下店。互联网在传播其理念和品牌内涵时会起到推广作用，而线下店则能让客户更好地体验和接受方便的本地服务。”Mary这样解释品牌从线上到线下的原因以及货品差别。

何谓“痛经范儿”?

痛经这事儿每个女人都有体验，每月都有那么几天不想下床不想吃东西娇娇怯怯希望有人把自己宠着捧着的日子。

只不过在每个小公举那儿，巴不得日子天天都是这样过。说白了，就是要岁月静好，要优雅大方，要全世界都围着自己转。但是这“全世界”显然不太现实，那就缩小范围，只要我的那个他围着自己转就行了。“痛经范儿”其实就是名媛范儿、矫情范儿、治愈范儿的一个综合体。

蒲易在做Roseonly之前，也算是个成功的投资人，他投资过大众点评网等公司，实现了个人的财务自由。为什么他会选择从零去创业呢?蒲易给自己的理由是：人要想跳得更高，首先要先俯下身来，低到尘土里去，未来才会到达更高的高度。很多投资人不会投首次创业的高管，就是因为这些人不会拉下身段，往往眼高手低。

决定创业，就肯定要选择一个行业和一个创业项目。蒲易在硅谷呆过，对Facebook 、Twitter等互联网公司的商业模式很了解。去年10月，Facebook推出社交礼品服务公司Facebook GiftS，用户可以利用这个服务为自己的好友送礼品。蒲易从中嗅到了商机，就想在国内也可以依托于微博等社交平台，做和社交媒体联系的礼品服务。他聚焦了高端鲜花这个领域，并创立这个Roseonly这个品牌。

在人人衔接的互联网时代，要想让品牌口口相传，必需给予品牌一个故事，让内容具有附着力，形成病毒式传播。他看过的《引爆点》一书中，提到引发风行的三个原则：内容附着力、主要人原则、环境威力。这三个原则套用到Roseonly的营销上也很契合，蒲易就通过这三条原则进行Roseonly的粉丝团营销。

第一条，就是内容的附着力。

说的通俗一点，这就是品牌要有故事。特别是鲜花这种情感附加值很高的产品，必然要给用户一个消费的理由。蒲易把Roseonly品牌故事跟爱情对应起来。爱情推崇的是“惟独性”、“排他性”，因此Roseonly要求用户送花终身只能送一个人。这个品牌故事，对一些女性用户是很有杀伤力的，女网友一在微博上看到他们的鲜花礼盒，就会@给自己的爱人，无形之中口碑就这样传布起来。除了品牌故事，Roseonly还设置了一些桥段，让内容更具附着力，比如帅哥开MINI送鲜花引发全办公室尖叫等等。当然，品牌故事、营销桥段都要建立在产品好的根底上，因此他们找专门设计师设计了花盒，选择从厄瓜多尔空运过来的玫瑰，产品一眼看上去必然要“高大上”，满足人性中的虚荣的一面。

第二条，主要人原则。

《引爆点》一书中，主要人分为三种：联系员、行家、推销员。这三种人在口碑传播中起重要的作用。对于创业公司Roseonly而言，老板是行家，也是第一个推销员，因此蒲易在网站刚上线的时刻，采用杀熟的措施，在自己的朋友圈里预售99盒情人节玫瑰，搜狗的王小川、新企望的刘畅、世纪佳缘的龚海燕等人都积极地进行转发，结果产品一售而空。蒲易说，产品第一批用户很重要，都是“高富帅“人群，为品牌打上“高大上”的烙印。在随后的情人节中，蒲易在微博上斗胆地采用李小璐做微博营销，据说当天微博营销就给Roseonly带来将近10万的粉丝，上千份订单。

蒲易说，在微博上就是“明星”最有号召力，他们拥有巨大的粉丝团，应当算是主要人中的联系员，在营销中起到“媒介”的作用。据蒲易介绍，今年圣诞节他们花高价格请张亮父子加入社会化营销，这爷俩将在圣诞这天充任“送花使者”为幸运客户送花。当然，热点营销只能是促销手法，要想持续获得客户，还要依靠品牌的粉丝团。

Roseonly的第一批铁杆用户，在拿到花以后，肯定要在微博、微信上刷一下存在感，这时，他们既是用户，也是行家，又是推销员。Roseonly在三种主要人的推动下，粉丝团的雪球越滚越大，现在已经在微博上聚积了50多万的粉丝，微信上聚积了10多万粉丝，成为网店稳固的流量来源。蒲易说，今年七夕吗，他们收到了两千万订单，销售额达1000万元，粉丝团的威力不可小觑。

最后是环境威力。

首先，目前人们生活越来越富裕，越来越寻求个性化，原来男生去花卉市场随便买一束鲜花的方式已经糊弄不了妹纸了，高端定制鲜花的确是一个市场空白。再就是，随着许多明星和成功人士在社交网络上为Roseonly摇旗呐喊，Roseonly的故事越传越邪乎，送爱人一束这样的鲜花会获得一种“满足感”，这跟白富美必然要背一个LV的包一个道理。对于那些收到Roseonly的妹纸而言，嘴上责怪男友乱花钱，心里则是乐开了花。这就是人性的弱点，蒲易说，做营销必须牢牢抓住这一点。

roseonly品牌理念：

一生只爱一人——

在成立之初roseonly设定了一个别致的规则——一生只爱一人，当男士们不论是在线上还是实体店订购roseonly时，都会接到提醒：roseonly的玫瑰，指定唯一的收礼人，终身不能修改。roseonly见证，你是他此生的唯一。

唯一真爱证明卡——

每一款roseonly的产品，都搭配无法替代的唯一真爱证明，落笔为证，见证唯一所爱。证明卡上附有唯一的二维码，绑定收礼人的名字，此生不能更改，收礼人用手机扫一扫，便可倾听TA在下单时留下的爱语。

玫瑰特使/男神送花——

roseonly为每个节日度身订制了“男神送花”的福利，以回馈品牌粉丝多年来的支持与厚爱。继2013年圣诞张亮、2014年圣诞吴亦凡担任“玫瑰特使”之后，又在2015年情人节携手人气狂飙的跑男“大黑牛”李晨，亲自为粉丝递送爱意与惊喜。

MINI Cooper+男模送花——

roseonly邀请国际男模担任“爱的派递员”，驾驶炫酷的MINI Cooper将roseonly亲自送达到用户手中，每到一处，便引起收花女生的疯狂尖叫声与周围人们的艳羡声。

520真爱时刻拍卖——

roseonly自2013年成立以来，“520为爱竞拍”一直是让人悸动的浪漫传统。拍下真爱时刻的人，无论天涯海角，帅气的roseonly玫瑰骑士都会5月20日13点14分准时将代表着唯一真爱的玫瑰送到收花人手中。

2017年11月6日，王俊凯成为roseonly品牌代言人 。

“整体而言，我们觉得业界对‘盗版’有着一个非常基本的误解。事实上盗版更多是因为服务问题，而非定价问题。举例说，假如盗版商向全球不间断供货，并且可以足不出户在PC上直接购买；而正版提供商给一个产品地域限制，限定在美国地区发售后3个月才能在你的国家上市，还必须要到实体店购买……那毫无疑问盗版商的服务是更有价值的。”

——Valve的CEO，被玩家亲切地称为“G胖”的Gabe Newell

可能很多人都已经注意到了，在越来越多确定发行PC版游戏的预告里，游戏平台那一栏却总是不见了PC的标志——别担心，不是他们临时起意砍掉了这个平台，只是他们用Steam的LOGO来代替了而已。

事实上，现在Steam平台也确实称得上是PC平台的代言人。PC平台近年来能够回暖，有着Steam一份不可磨灭的功劳。就像很多人认为的那样，可能Steam真的是PC平台的“救世主”。

从误打误撞中诞生

说起Steam平台背后的Valve公司，过去人们提起它，想起来的可能是《CS》、《半条命》、《传送门》这些如雷贯耳的大作；可是现在人们说起Valve，更多地愿意称其为“零售商”、“平台提供商”，而不是游戏制作公司——究其原因，就是这个Steam。

在CS还处于初期运营阶段的时候，Valve就发现，每一次的游戏更新都会使大量的玩家掉线长达数天，体验非常糟糕。于是他们决定制作一个平台，整合自动更新的功能和反盗版反作弊系统。他们一开始找了许多家公司寻求合作，其中就包含PC平台的实际“拥有者”微软，可是都被拒绝，这才决心独自开发。他们拉拢到了BT下载之父Bram Cohen，一起创造出了后来被大家所熟知的Steam的雏形，并随着CS1.6一起捆绑释出。

《鬼泣4特别版》的主页上已经找不到了PC的标志，但是能看到Steam的LOGO

可以说，最初的Steam就好比现在暴雪的战网，只是一个自家游戏的载体，和未来的零售平台有着很大的不同。Valve一开始也只是打算在这个平台上更新自己的游戏，仅此而已。

2003年刚推出的Steam是这样的

但后来，大量的玩家为了玩到绑定Steam的最新版本CS，居然直接把Steam的服务器挤爆了。Valve察觉到了玩家的热情和这背后的商机，于是开始设想把Steam扩展成整个PC游戏的零售平台。

但是有一个问题他们不得不去面对，那就是PC游戏市场的整体环境。不像国内因为各种各样原因形成的“游戏机荒漠”，国外从FC时代就已经培养起了浓厚的主机文化，而PC游戏则一直处于不受待见的“第三世界”。硬件和软件的脱节等问题暂且不表，光是盗版这一条就让开发商伤透了脑筋——既然在PC上赚不到钱，为什么还要来这里发布游戏呢？Valve想要把Steam推广开来，就必须要针对这些大环境做出应对。

国内可没有这样的氛围，外国的游戏市场其实一直是主机唱主角

从黑暗中突围

Valve的CEO，被玩家亲切地称为“G胖”的Gabe Newell，曾经说过这样一段话：

“整体而言，我们觉得业界对‘盗版’有着一个非常基本的误解。事实上盗版更多是因为服务问题，而非定价问题。举例说，假如盗版商向全球不间断供货，并且可以足不出户在PC上直接购买；而正版提供商给一个产品地域限制，限定在美国地区发售后3个月才能在你的国家上市，还必须要到实体店购买……那毫无疑问盗版商的服务是更有价值的。”

很有个性的G胖一直深受各位Steam玩家的喜爱

Valve认为，与其没日没夜地钻研DRM技术，可能还不如提高用户体验要来的有成效的多。在依靠自家的精品游戏站稳脚跟，吸引了第一批用户之后，Valve开始着手改进Steam平台，并寻求第三方发行商的进驻。他们提供了一整套从上市到宣传到更新再到维护的解决方案，帮助游戏厂商解决后顾之忧；还提供自家的VAC反作弊系统，解放了厂商的精力，让他们有足够的时间去制作游戏本身，而不是去研究如何在多人联机模式中找出作弊者——最早运用到VAC的第三方游戏就有大家都很熟悉的《使命召唤6》。

Steam还帮这些厂商的游戏撰写推荐词，美化购买游戏的页面，优化购买流程，并提供了双方都能够接受的利润分成方案。通过种种这些手段，Steam成功地吸引了一大票第三方厂商前来加盟，包括2K、CAPCOM、SE、Bethesda和它们的著名游戏《生化奇兵》、《生化危机》、《杀手》、《辐射》等等。

加拿大的Strategy First是第一个进驻Steam的第三方，之后这份进驻厂商的名单越来越长

不过光有这些第三方厂商其实还远远不够，Valve意识到独立游戏也是一块必须要争取的地盘。因为PC平台的发行成本远比主机平台低的缘故，所以一般的独立游戏只能选择PC发售，可以被视作一种PC的“独占”。但是这些独立游戏如何保证自己的宣传、反盗版、发行渠道呢？Steam说：我来啊！为了这些独立游戏，Steam后来还专门开设了一个新的板块，叫“青睐之光”，可以说创造出了一个独立游戏发行的流水线——让制作人把游戏的视频、截图和文字介绍等信息放在页面上，然后让玩家们投票，看看有没有发行的价值；一旦投票超过一定的数量级，Valve就开始联系制作人，着手这个游戏的发布。

不要小瞧了这些独立游戏的力量，有Steam四大名著之称的《山》、《羊》（模拟山羊）、《桥》（一个建设类游戏）、《球》（咳咳，美国人做的AVG，具体是什么球就不说了）每一个都卖疯了，更别提《泰拉瑞亚》、《饥荒》、《以撒的结合》这些后来成功反攻主机平台的独立游戏了。Steam的出现，可以说使独立游戏的发展驶上了快车道。

PC端的游戏还有个得天独厚的优势，那就是各种各样的MOD。Steam专门开辟了一个叫做“创意工坊”的板块来鼓励MOD制作者发布自己的作品。众所周知，《CS》最初也只是《半条命》的一个MOD而已，这些玩家依据兴趣进行修改的作品，往往会迸发出强大的能量，有的时候甚至比原版还要好玩。MOD文化释放了所有人的创意——就连普通玩家都能在创意工坊里发挥自己的才能。而一些比较依存于这些MOD的作品——如《上古卷轴》、《骑马与砍杀》等等，也正因为有了创意工坊的存在，才会变得更加的火爆，厂商也就更愿意加盟Steam了。

有些极端的玩家甚至认为，没有MOD的《上古卷轴》就完全没法玩

既然游戏方面都已经准备妥当，那Steam又该如何去吸引那些已经被盗版惯坏的玩家们呢？其实他们做的很简单——向网游取经。为什么国内那些质量低下的网游都有那么多愿意为之花大量金钱的人在玩呢？很大一部分原因是：这样可以装逼。“你瞧，我新买的套装，炫不炫酷！”但是对于单机来说，他玩了也没人能知道，纵然家里的正版游戏盒子堆成了山，别人也很难去发现。

Steam敏锐地捕捉到了这个玩家的心理，开始建立起了自己的Steam社区——首先，你买了多少游戏在你的Steam个人页面上能够看见，如果这个数字是四位数——其效果和网游里花重金买东西装逼其实是差不多的；Steam的个人等级和游戏徽章挂钩——游戏徽章指的是玩游戏会掉落的一种虚拟卡片合成出来的东西，但是通过玩游戏并不能集齐这些卡片，怎么办呢？买呗！而且这些徽章有5个等级，就是说你需要集齐5套一样的游戏卡牌才能合成最顶级的徽章，更别提还有珍贵的闪卡合成的闪亮徽章了……顺带一提，这些徽章在Steam个人主页上也是能看见的，如果一个人点进你的页面，结果被一列闪闪发光的徽章闪瞎狗眼，我想你装逼的心理一定会得到满足的；

除此以外，你每次买新游戏都会在动态页面刷新状态；Steam个人等级到达一定程度会开放个人主页的新的板块，可以让你用截图或者徽章之类的东西装饰自己的页面；甚至连主页的背景壁纸都能装逼，有些稀有的壁纸在市场里甚至能卖到20刀以上……以至于有的人说，Steam本身就是一个游戏，而且很容易让人沉迷。

这是目前Steam等级最高玩家的主页……其实主页不仅仅是用来炫的，更是一个展示自己的舞台

光搞这些“面子工程”其实还远远不够，Steam对玩游戏本身也要提供最完善的服务。从激活到下载到运行库安装到游戏补丁更新，每一环他们都尽力做到三个字：全自动，让玩家不用多动一分钟脑子——对于玩盗版的玩家来说，他们早就熟悉了下完一个游戏到处找运行库，游戏更新了自己去找补丁安装，玩了半天还有可能会报错跳出的情况，但是发行在Steam上的游戏基本不会存在这样的问题，就是要让玩家玩的舒心，让他们自发地选择去购买正版——再说了，很多游戏也不算贵。

可能很多人要不同意我的观点了——游戏不贵？诚然，刚发售的3A大作自然是一水的59.99刀，但是对于那些已经发布一年以上的，Steam经常性地会打十分恐怖的折扣——1折的游戏，见过吗？Steam上就有。很多原先的3A大作，你甚至可以只用20RMB就能入手——你敢说自己内心没有一丁点触动吗？有些人觉得，女人看见打折的东西就想往上扑，太没法理解了——其实只是女人感兴趣的东西你不感兴趣罢了，如果换做是游戏，很多男人也会有“买买买”的冲动，尽管大多数时候，他可能真的没时间去玩。Steam可以说就是抓住了男人这种隐藏的“女性心理”，才能让那么多玩家疯狂地在Steam上买游戏。

其实道理是一样一样的……

有的人问，Steam把游戏卖的这么便宜，难道不会有损厂商的利益吗？首先，打折的游戏基本都是老游戏，是有贬值的——如果一个老游戏都卖那么贵，肯定没人愿意尝试，所以会降价促销。更何况Steam是个数字发行平台，基本上就是发行商-Steam-玩家三点一线，没有流通分销的环节，发行成本很低，所以折扣力度完全可以做到非常大。

Steam精心建立起了一个完整的生态圈，可以说在一定程度上重塑了PC游戏的世界。G胖就曾经这么总结过：“我们的目标是提供一个比盗版商更有价值的服务，这种方式卓有成效，如今盗版对我们公司基本不造成影响。举例说吧，在我们进入俄国市场前，所有人都说那是浪费时间，因为大家都在下载盗版。如今俄罗斯即将成为我们在欧洲最大的市场。”

Steam的现状和未来

有的人说，如果一个东西想要真正流行起来，就得带有那么一点“玄学”的色彩。什么意思呢，就好比是主机界的“索尼大法好”，动漫界的Love Live，呃……或许还有手机界的锤子？

总而言之，就是得有一批狂热的信仰粉的支持，才能显得这个东西已经成为了一种独立的文化。而就和上述三个东西一样，Steam近来也有这样的趋势。有一种与众不同的Steam玩家，他们叫做“+1党”——顾名思义，就是看到游戏就想买，就想在游戏数量那里“+1”，但是从来不去玩，或者只玩很少的一部分的人。问之，就答曰：“我有时间就会玩啊！”然而却从来没有玩过。这和逢人就说“索尼大法好”的人，在身上和包上挂满Love Live徽章的人，以及那些狂热的锤粉们有着异曲同工之妙。

Steam完善的体验也确实能够让玩家自发地产生这样不理性的行为。要知道，PC的另外两大平台：Origin和Uplay可没有这样的+1党。说到这俩平台，也都是在看到Steam开发出了PC游戏市场的价值之后才转而建立的。但是由于本身给人的体验太差，所以大多只有一些自家的游戏撑撑门面。

但是Steam就不一样了，从2003年上线发展到现在，已经是一个拥有1.25亿注册用户，近4000款上架游戏的庞大零售平台。它重塑了PC游戏市场，让越来越多的厂商重视并且回归这块地盘——甚至很多原先被认为非常不屑PC平台的日厂，都开始把游戏往Steam上发行了。

估计也是看到了PC市场有利可图，Tecmo第一次让《死或生》系列登上了PC平台——当然，通过Steam

但是……真的一定能说Steam就是PC平台的救世主吗？尽管从现在来看，Steam真的做到了一些别人做不到的事情，把PC从泥沼中带了出来，但到底能带出来多远，这是一个问题。

GTA5，作为一款2013年就发布的游戏，愣是过了两年之后才在PC平台姗姗来迟——是因为R星的移植技术不过关吗？不，更多的人相信，R星只是为了利益，故意不发行罢了。因为就算有Steam和自家的Social Club保驾护航，PC平台的盗版问题也还是比较严重——能卖5000万份，我干嘛只卖2000万呢？

姗姗来迟的PC版《GTA5》

所以，一些PC平台的瓶颈，并不是改善用户体验就能解决的了的。举个例子，PC不像主机，因为配置的不同，玩到游戏的质量也会有相应的高低之分，Steam怎么去解决这样的问题？还有，对于一些想追求画面的玩家来说，PC的硬件更新换代太快，2年说不定就要大换一次核心硬件，这些成本上的支出，是远超能玩7、8年的主机的，所以怎么才能留住这些人？

而且，Steam作为市场的开拓者，势必会被数量众多的后来者模仿。Origin和Uplay只是小打小闹，但是现在业界巨鳄微软已经放出话来：“（继曾经坑爹的Games For Windows Live之后）哥要重出江湖了！”不仅宣布Xbox和PC平台支持Crossbuy（指跨平台购买，一次购买，两个平台都能享受），而且将会有一部分高质量大作是Win10独占！你要清楚，这里的“Win10”指的不是系统，而是它自带的应用商店。

XBOX和Windows结合得越来越紧密，微软来势汹汹

救世主可不是那么好当的。面对崭新的PC大环境，Valve没有选择固守着自己的一亩三分地，而是做出了一些改变。

2014年初，Steam联合众多硬件厂商，正式公布了Steam Machine的计划。这种产品是一种看上去是游戏机，而实质是PC的产品，运行的系统是基于Linux开发的Steam OS——当然，大部分Steam Machine也是可以装Windows当普通PC来用的。但是和统一硬件的游戏机不一样，这些机器分为高低配置，售价也不尽相同。

Steam Machine甫一宣布就受到了大量的质疑，质疑集中体现在：这些机器售价高而配置低；和PC没有本质区别，Steam上能玩的它都能玩，它不能玩的Steam上也玩不到；没有特色，定位模糊，让人摸不着头脑。

就连国内厂商也响应了Valve做出了自己的Steam Machine。之前游民就曾报道过售价3699的芒果玩+，但也是被大多数人视作了笑话。

但我倒觉得，Valve是在下一盘很大的棋。首先这个神秘的Steam OS究竟能给硬件多少的加成，还没有人知道，如果真的能让中端的配置玩上高画质的游戏，那么这个Steam Machine就是有价值的。另外，Valve想做的事其实是统一PC和主机市场，利用这个Steam Machine打通卧室和客厅，消弭两种游戏平台的差别。当然这样的想法想要成功确实是任重道远，但Valve已经付诸了行动。

最起码，Valve还有压箱底的东西不是？熟悉的玩家都知道，V社的游戏没有出到第3代的，于是就有“G胖不会数3”的戏谑——但要是为了推广Steam Machine，突然出一个有生之年系列的《半条命3》，然后宣布Steam OS独占呢？

不要小瞧了第一方游戏的力量，《半条命3》可能会被Valve当作大招放出来

毕竟，当年Steam就是这么站稳脚跟的。对于曾经创造过奇迹的公司来说，我们不妨多一丝耐心。

反正，对于游戏界来说，竞争从来就不是什么坏事。到最后受益的都是我们玩家，不是吗？让我们拭目以待吧。

[VIA:游民星空 作者：北方凛]